COMO DEVEM SER OS PARCEIROS NOS NEGÓCIOS
“Parceiros chegam de várias formas. Se juntam por diferentes motivos”. Eu sei, é clichê, rss. E se a frase fosse minha eu acrescentaria: “O que eles tem em comum é o fato de acreditarem no que nós acreditamos”. Parceria é a arte de administrar conflitos de interesses e conexões de interesses, visando resultados benéficos para ambas as empresas”. É por isso que eu costumo comparar parceria com casamento. Quem é casado sabe que administrar conflitos é fundamental para ambos terem resultados nessa aliança. Assim como no casamento, o parceiro não precisa ser igual a nós, mas tem que ter o nosso ‘jeitão’! Nas parcerias eu defendo que o parceiro precisa ter o DNA de inovação, a inquietude pra sair da zona de conforto e uma preocupação muito grande com o cliente, não apenas no discurso, mas na prática. É claro que no processo de análise do possível parceiro, nós avaliamos o potencial financeiro e de escala da aliança, a estrutura e o tamanho da empresa. Mas, tem um fator humano que não pode ser desconsiderado, já que empresas são, na sua essência, pessoas. É por isso, que normalmente, os parceiros são empresas formadas por pessoas do bem, pessoas com propósito, que tem tanto o caráter quanto a lealdade de continuar de mãos dadas, mesmo nos momentos mais difíceis. É como um casamento mesmo! É importante também que os parceiros tenham know how e competências complementares, que potencializem nossas fragilidades e deem mais peso aos nossos pontos fortes. E como eu acredito que o primeiro approach de uma boa parceria acontece no plano humano (onde existe emoção), e não no corporativo, eu gosto muito da histórica da parceria entre Steve Jobs e Steve Wozniak. Os dois Steves tornaram-se amigos durante um emprego de verão em 1970. Woz estava ocupado construindo um computador e Jobs viu o potencial para vendê-lo. Em uma entrevista de 2006 ao Seattle Times, Woz, explicou: “Eu só estava fazendo algo em que era muito bom, e a única coisa que eu era bom acabou por ser a coisa que ia mudar o mundo… Steve (Jobs) pensava muito além. Quando eu projetava coisas boas, às vezes ele dizia: ‘Nós podemos vender isso’. E nós vendíamos mesmo. Ele estava pensando em como criar uma empresa, mas talvez ele estivesse mesmo pensando: ‘Como eu posso mudar o mundo?’”. Por que essa parceria deu certo? Habilidades e competências complementares. As habilidades técnicas de Woz juntamente com a visão de Jobs fizeram dos dois a parceria perfeita nos negócios.
Principais tipos de parceiros de vendas
Se você está começando um programa de parceiros de vendas, é importante apresentar alguns modelos principais que podem fazer sentido ou não dependendo do seu perfil de negócio.
1. Distribuidores
Esses parceiros de vendas são responsáveis pela conexão entre fabricante e revendedor final. Normalmente são grandes empresas, com capacidade logística para entrega e que vendem em maiores quantidades.
2. Revendas ou representantes comerciais
As revendas, por sua vez, são as pequenas e médias empresas responsáveis pela venda ao consumidor ou cliente final. São elas que estão na ponta da comercialização de seus produtos ou serviços.
3. Afiliados
Esse é um modelo de vendas indiretas que tem se popularizado recentemente, especialmente para a venda de serviços com auto contratação. Os afiliados não são responsáveis pela venda, mas sim pela indicação das suas soluções, recebendo uma comissão por isso.
É claro, existem diferentes cenários de acordo com o mercado de atuação da sua empresa. Mas, conhecer os principais tipos de parceiros de vendas irá ajudar a formatar estratégias que considerem um ou mais formatos de alianças com vendedores indiretos.
Elementos importantes em um programa de vendas indiretas
Independentemente do perfil de parceiros que escolher trabalhar em seu programa de alianças, existem elementos essenciais para que as vendas indiretas aconteçam com melhores resultados e sem colocar em risco a imagem da sua empresa.
Selecionamos os principais abaixo, que, sem dúvidas, devem ser muito bem analisados em seu planejamento comercial:
Programa de remuneração de parceiros
Este é o fator principal. Toda parceria precisa ser atrativa do ponto de vista financeiro, para ambos os lados.
Para que um representante invista tempo em prospectar clientes e comercializar a sua solução, ele precisa ter uma boa receita vinda a partir deste trabalho
Neste sentido, não é apenas a comissão por vendas que conta.
É preciso pensar em precificação atrativa e programas de descontos e benefícios especiais para os clientes de seus parceiros, fatores que auxiliam no fechamento do negócio.
Modelo de capacitação
A capacitação também é um elemento importante e deve ser pensada de forma que não se torne um peso a mais para o seu parceiro.
Se por um lado ele precisa estar treinado sobre produtos e seus benefícios, por outro ele precisa aprender da maneira mais conveniente para ele.
Além do mais, não são apenas os conhecimentos técnicos que irão garantir os resultados. Lembre-se de que o parceiro precisa também estar capacitado em soft skills, especialmente as ligadas ao relacionamento com clientes.
Programas de incentivo e ações de engajamento
Não serão apenas as comissões que manterão seus parceiros de vendas engajados. Os programas de incentivo desempenham um importante papel no relacionamento. Esses programas podem estar relacionados a campanhas específicas (como um lançamento ou uma data comemorativa) ou a metas de vendedores, por exemplo.
Como recompensa, ofereça programas de pontos, presentes, viagens e outros itens que sejam realmente um motivador extra para as vendas!
Materiais de marketing e vendas
Por fim, outro elemento importante são os materiais que irá disponibilizar para seu parceiro de vendas utilizar em sua rotina comercial.
Modelos de apresentações e propostas, datasheets das soluções, playbooks de vendas, peças para utilização em e-mail e redes sociais, entre outros.
Disponibilizar esses materiais também ajuda a manter a identidade da sua marca preservada, evitando que os parceiros criem seus próprios materiais de divulgação.
Em busca de parcerias: o que considerar na escolha dos parceiros
Com um programa de alianças comerciais bem desenhado, considerando os tipos de parceiros que terá e os elementos de sucesso que oferecerá como benefícios a eles, vem um passo importante: o recrutamento de canais.
Encontrar os melhores parceiros de vendas é como buscar os melhores vendedores para a sua empresa. Você precisa analisar perfil, experiências e como esses potenciais parceiros têm fit com o seu próprio negócio antes de incluí-los na sua estratégia.
Por isso, listamos abaixo algumas recomendações para você analisar:
Estruturação da empresa
Fazer uma investigação de como está estruturado seu parceiro como empresa e do histórico do negócio é o primeiro passo.
Tente entender quantos vendedores fazem parte do time, se há responsáveis pelos setores de apoio (financeiro, RH), quantos sócios existem, entre outros.
Também procure pelo histórico dessa empresa e descubra se há alguma pendência legal ou fiscal que possa comprometer a sua empresa.
Perfil dos gestor
Avaliar os gestores desse potencial parceiro, especialmente seus sócios e diretores, é importante para que o relacionamento dê certo.
Possivelmente, eles que estarão em contato direto com você e também que farão os resultados de fato acontecerem, influenciando suas equipes.
Capacidade de gerar leads
Outro ponto importante é a capacidade de o parceiro de vendas gerar suas próprias oportunidades comerciais.
É claro, provavelmente você encaminhe um bom volume de leads para ele, por meio de seu site, campanhas de mídia ou redes sociais. Porém, o trabalho de prospecção ativa será da responsabilidade dele.
Avalie o perfil e a experiência comercial desta empresa e também seu histórico de vendas para outros produtos ou serviços.
Outros parceiros com os quais trabalha
Se não estiver trabalhando com parceria exclusiva, provavelmente seu canal de vendas represente também outras marcas – que podem ser concorrentes ou complementares a sua.
Não há problema nenhum nesse sentido, desde que você seja capaz de perceber se o parceiro potencial dará foco a realmente vender o seu produto ou serviço para a sua base de clientes.
Desafios no relacionamento com parceiros de vendas
Com parceiros de vendas recrutados e fazendo parte de seu programa de canais, você provavelmente irá perceber que nem tudo acontece conforme o planejado.
Relações comerciais são, antes de tudo, baseadas em relações humanas. Por este motivo, existem desafios importantes a serem identificados e solucionados continuamente por você em relação a seus representantes.
Conheça os principais:
Falhas de comunicação
Em um relacionamento que acontece sobretudo de forma virtual, com poucas interações presenciais, é preciso estar de olho e evitar as falhas de comunicação. O mais comum que observamos no mercado são informações que não chegam ao canal de vendas de forma eficaz ou, então, que são entendidas de forma equivocada.
Por este motivo, é preciso ir além dos informativos, realizando também reuniões virtuais e acompanhamento via account manager, que irão ajudar a mitigar qualquer risco de informação perdida ou mal interpretada.
Entrega de mensagem sobre produtos e serviços
Outro desafio comum é que os parceiros de vendas comercializem seus produtos ou serviços de forma desalinhada com as suas práticas comerciais.
Apresentação de benefícios que não existem, promessas de resultados ou especificações técnicas equivocadas podem comprometer a imagem da sua empresa junto ao público final.
Por esta razão as capacitações são tão importantes, assim como outras ações, como pesquisas de satisfação ou cliente oculto.
Entendimento sobre direitos e deveres
Por fim, outro fator que pode estremecer as relações é o entendimento equivocado dos direitos e deveres de seu parceiro.
A fase do contrato é fundamental para que todos os pontos sejam muito bem alinhados e para que, a longo prazo, o canal de vendas entenda muito bem o seu papel dentro da cadeia.
Lembre-se, também, o quanto é fundamental que a relação seja sempre ganha-ganha, com os dois lados satisfeitos sobre os resultados alcançados.
Entenda como avaliar se as parcerias deram certo
Já que falamos em parcerias que sejam ganha-ganha, não há como avaliar este resultado sem embasamento em dados. Inclusive para tornar toda a relação mais focada em resultados do que em elementos subjetivos.
Por esta razão, tanto você quanto o seu canal de vendas devem continuamente mensurar os dados importantes para a parceria, como:
- volume de leads gerados;
- volume de vendas;
- taxa de conversão;
- comissões recebidas;
- nível de satisfação dos clientes;
- recorrência de vendas;
- entre outros, que devem ser definidos de acordo com o seu perfil de negócio.
Assim como você deve avaliar o desempenho de todos os seus parceiros de vendas, a fim de entender a média de cada métrica e o número ideal a ser alcançado, seus canais devem avaliá-lo em relação às outras marcas que representam.
O que pode parecer um risco, neste ponto, é na verdade uma boa oportunidade para realizar benchmarking e aprimorar seu programa de vendas como um todo.
Mais importante: aprimore toda a gestão de vendas indiretas
Neste artigo, passamos por fatores importantes para que a sua estratégia de vendas indiretas tenha sucesso:
- planejamento e estruturação do programa
- recrutamento de canais
- relacionamento com os parceiros e
- mensuração dos resultados.
O mais importante a considerar antes de tudo isso, entretanto, é o quanto a sua empresa está preparada para assumir essa responsabilidade, dedicando tempo e energia para gerenciar esses parceiros para que alavanquem os resultados.
Olhe primeiro para dentro de casa, organize todos os processos e práticas e, então, parta em busca dos melhores parceiros!
E para saber mais como estruturar um processo comercial alinhado com a realidade da sua empresa, baixe nosso Guia: como elaborar e implementar o processo de vendas
Fonte: Agendador – Júlio Paulillo
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