Empresas de energia solar crescem na esteira da alta no setor

Franquia, com modelo até para microempreendedor, abriu 40 unidades desde o fim do ano passado; segundo dono de marketplace, há cerca de 450 novas empresas por mês no País no segmento

Natalie Catuogno Consani, Especial para o Estado

O segmento de energia solar fotovoltaica teve um bom ano em 2020. A capacidade de geração de energia solar (limpa e renovável) saltou 64% na comparação com 2019, chegando a 7,6 gigawatts de potência operacional, segundo a Associação Brasileira de Energia Solar Fotovoltaica (Absolar).

No segmento da geração distribuída, que é o que atende o consumidor residencial majoritariamente (73% dos sistemas instalados) e onde operam a maioria dos negócios do setor, grande parte deles de pequeno e médio portes, esse aumento foi ainda mais expressivo: 100% mais capacidade de gerar energia solar entre 2020 e o ano anterior, saindo de 2,1 GW em 2019 para 4,5 GW no ano passado.

Aumento de capacidade de geração de energia solar significa um volume maior de negócios, de consumidores de energia solar – o Brasil chegou a meio milhão de projetos instalados –  e investimento no setor. Dos R$ 13 bilhões injetados em 2020, 80% foram para a geração distribuída.

A Entec Solar, do Paraná, por exemplo, viu o número de projetos de energia solar contratados mais do que dobrar em 2020, indo de 20 a 50 por mês. A equipe, que era de oito vendedores do início do ano passado, saltou para mais de 20 em 2021.

Especializada em projeto e instalação dos equipamentos para geração local de energia solar, a companhia precisou readequar sua estratégia com a pandemia. “Começamos a vender mais para residências e atuar no digital, com estratégias de posicionamento em sites de busca e um primeiro contato por telefone, já que não era possível visitar as empresas, nosso principal foco antes da pandemia”, conta um dos sócios, Jessé Silva. 

O interesse pelo negócio aumentou também e, com isso, ele abriu uma filial na mesma cidade onde fica a sede, Curitiba, e outra em Santa Rosa (RS). 

A alta demanda combina com um segmento tão promissor – hoje, a energia solar corresponde a 1,6% da matriz energética brasileira, mas deve chegar a 38% em 2050, diz o presidente-executivo da Absolar, Rodrigo Sauaia.

Além disso, os valores brutos dos projetos chamam a atenção neste momento de crise e desemprego em alta: instalar um gerador de energia solar em residência pode custar entre R$ 15 mil e R$ 25 mil. Se a empreitada for em negócio, o valor aumenta bastante: R$ 300 mil a R$ 400 mil, em média. 

“O número de novas empresas no setor cresce a uma média de 450 por mês no País”, explica o fundador e CEO do Portal Solar, Rodolfo Meyer. O portal, que nasceu uma startup em 2014, se transformou no maior marketplace do segmento, que congrega fabricantes, fornecedores e os instaladores, que na ponta da cadeia atendem o consumidor final.

Franquia para microempreendedores

É neste expressivo aumento de interesse que aposta a Solar Prime, maior franquia do setor no Brasil. Para Agnaldo Marques, um dos sócios e fundadores do negócio, é meta é atingir a marca de 550 franqueados no País neste ano. Hoje, são 340.

A história da empresa começou em 2015, em Passos (MG), quando Marques conheceu o primeiro sócio, Raphael Brito, que era cliente de sua loja de materiais de construção. Começaram a vender juntos os sistemas solares e logo emplacaram uma venda maior, para uma academia, um projeto de cerca de R$ 120 mil. “Era bastante dinheiro naquela época.”

Apostaram em criar um modelo de franquia junto com o terceiro sócio, Sandro Cubas, especialista no tema. Em 2017, se mudaram de Passos para Campinas (SP) para facilitar a logística. Tinham sete franqueados. Em 2020, fecharam com 297.

São ao todo quatro modelos de negócio, dois deles para microempreendedores, que podem atuar de casa. E outros dois, chamados “premium”, em que o franqueado precisa ter uma loja física com arquitetura e ambientação definidas pela rede.

As unidades estão espalhadas pelo Brasil e, da sede, a Solar Prime seleciona os candidatos, dá treinamento aos novatos e mantém uma equipe que acompanha pelo menos a primeira instalação em um cliente do novo franqueado.

Há treinamentos não só para os recém-chegados. E a franquia também faz a homologação, com equipe própria, dos projetos de sistemas solar nas distribuidoras locais. Para que um sistema solar possa ser instalado, ele precisa estar integrado no sistema de distribuição de energia, aprovado pelas concessionárias locais, que vão medir quanto aquele sistema gera de energia solar e dar créditos compatíveis com essa medida na conta tradicional de energia elétrica.

“Estamos vendo acontecer esse movimento de empresários se organizando em franquias. Tem a marca, os processos, a economia de escala, mas com atuação local”, avalia Sauaia, da Absolar.

Consórcios ou cooperativas

Outra possibilidade de atuação, em crescimento também, é na geração distribuída remota – via consórcios ou cooperativas. Nessa modalidade, a empresa cria um sistema solar mais robusto, em um terreno a que chamam de “fazenda” e as residências ou comércios que tenham interesse se associam, pagando uma mensalidade e tornando-se os donos daquele gerador de energia solar, que pode estar localizado até em outra cidade.

Como a substituição da energia elétrica pela solar, na conta, é feita por compensação, não é preciso estar gerando a energia solar necessariamente no local onde se mora ou trabalha.

No ano passado, a companhia realizou 11 projetos desse tipo. Estão com 17 agora, incluindo grandes clientes, como Vivo e Santander. A previsão é chegar a 20 em 2021. “Uma fazenda geradora, nesse sistema, pode gerar energia solar para até umas quatro mil residências”, explica o diretor da Gera Soluções, Ramon Oliveira. 

Por enquanto, ele só atende clientes comerciais ou residências com contas de energia acima de R$ 500 mensais. Ou seja, usuários com consumos mais expressivos, porque, operacionalmente, é mais complicado administrar muitas residências no mesmo sistema do que algumas poucas que gastam mais.

A empresa tem, no entanto, interesse em passar a atender consumidores com consumos menores e, para Oliveira, esse é um segmento que deve crescer ainda mais.

Mercado novo a ser explorado

Este mercado de energia solar fotovoltaica, especialmente na geração distribuída, é novo. Foi regulamentado em 2012, mas foi em 2015 que uma nova mudança na legislação facilitou o acesso do consumidor final a esse tipo de serviço.

O salto no aumento de consumidores e de potencial de energia instalada, no entanto, aconteceu de 2018 em diante, olhando os números da Absolar: de 2,4 GW naquele ano, a capacidade passou a 4,5 em 2019 e 7,6 em 2020.

O bom desempenho se explica por alguns fatores: a queda no preço dos equipamentos e o aumento do custo da energia elétrica para o consumidor final são alguns deles.

Não à toa, 41% do total de empresas do segmento atuam há menos de um ano com energia fotovoltaica. Outros 27%, entre um e dois anos. Os dados são de um levantamento do Portal Solar, feito em 2020 com 1.500 companhias.

Apesar de promissora, a área tem desafios: é um setor extremamente regulado, com uma legislação complexa, assim como o sistema tributário que incide sobre a geração de energia.

Com forte atuação local e necessidade de aprovação de projetos especializados nas distribuidoras concessionárias, é um setor em que se opera com muita parceria e em que é preciso ter uma operação enxuta e custo baixo, na avaliação de Meyer, do Portal Solar.

Embora o valor final dos projetos seja alto, e a margem bruta fique em torno de 35%, ele avalia que, em uma venda de R$ 25 mil, por exemplo, vá para o caixa da empresa, de fato, algo entre R$ 2 mil e R$ 4 mil.

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