Jornada de compra: o que é e como ela impacta a sua estratégia

Diogo Romero

Jornada de compra é um modelo usado para definir o estágio que um potencial cliente está ao longo do processo de compra. Conhecida como Buyer’s Journey, a jornada de compra tem 4 etapas: aprendizado, reconhecimento, consideração e decisão.

Com o inbound marketing, as empresas passaram a contar com um novo modelo para divulgar e vender os seus produtos e os seus serviços.

Esse processo passou a ser menos invasivo e mais voltado para aqueles consumidores que realmente estão interessados nas soluções da companhia: a chamada jornada de compra.

Quando uma empresa passa a investir nas estratégias comerciais na internet, é importante desenvolver um planejamento abrangente que leve em consideração as ações de divulgação e atração de clientes, assim como os mecanismos de vendas.

Esse plano será essencial para orientar os trabalhos do marketing empresarial. Porém, se o planejamento não levar em consideração a jornada de compra do cliente, as chances das suas estratégias fracassarem são grandes.

Para que não desperdice tempo e trabalho, é fundamental conhecer o seu público-alvo: necessidades, desejos e hábitos de consumo. Essas informações vão orientar o seu planejamento e as ações de marketing e vendas.

Quer entender um pouco mais sobre a jornada de compra? Então confira os próximos parágrafos:

O que é jornada de compra?

A jornada de compra é o modelo usado para definir em qual estágio comercial o consumidor está.

Ao entender seus hábitos de consumo e monitorar o que ele está buscando na internet, é possível descobrir em qual momento da compra ele se encontra.

Com isso, dedicar esforço para conduzi-lo de maneira eficiente à conclusão do negócio.

Isso acontece porque a equipe de marketing pode produzir e entregar conteúdos relacionados aos desejos e às necessidades do consumidor.

Essas informações vão preparar e conduzir esse consumidor pelas diferentes etapas de vendas, o que facilitará o trabalho da equipe comercial e aumentará as chances de concluir o negócio.

A jornada de compra é dividida em 4 etapas diferentes:

aprendizado: o cliente não sabe ou não tem certeza de que possui um problema ou que tem a necessidade de um produto ou de um serviço;

reconhecimento: a pessoa pesquisa e tenha acesso a informações que a ajudam a perceber a existência de um problema ou de uma necessidade;

consideração: ao perceber que tem um problema, o consumidor segue pesquisando soluções e passa a considerar aquela que melhor se encaixa na sua necessidade;

decisão: após analisar as opções do mercado, é tomada a decisão e a compra pode acontecer.

Esse processo de venda exige paciência por parte da empresa e o desenvolvimento de ações para cada uma dessas etapas.

São esses conteúdos que guiarão os consumidores em potencial pelos diferentes momentos da venda.

a jornada do cliente

O que é o funil de vendas?

Quando consumidor começa a considerar a aquisição de um produto ou serviço, ele entra no funil de vendas.

O trabalho em cada etapa desse processo é essencial para qualificar o cliente e fechar um novo negócio. As etapas citadas no tópico anterior ajudam a entender essa metodologia do marketing digital.

Cada uma dessas etapas se encaixa em momento do funil de vendas e orienta o tipo de conteúdo a ser usado:

topo de funil: é aqui que entra as pessoas que estão na fase de “aprendizado”. Como elas não estão buscando um produto ou um serviço especificamente, é necessário fazer com que ela entenda que possui uma necessidade e que ela se interesse pelo seu produto;

meio de funil: aqui estão as pessoas que estão na fase de “reconhecimento”. O conteúdo produzido nesse momento deve ser dedicado a mostrar que a sua empresa tem a solução de que ele precisa;

fundo de funil: aqui o cliente está nas fases de “consideração” e “decisão”. Ele compara as empresas, produtos e serviços para que possa fazer a contratação. É o momento ideal para a equipe de vendas.

À medida que vai mudando os estágios do funil, a quantidade de pessoas em cada uma delas reduz.

Porém, quanto mais avança no funil de vendas, mais qualificado está o consumidor e, consequentemente, mais preparado para a compra.

Kit Planejamento do Funil de Vendas

Qual o impacto da jornada do cliente nas vendas?

A jornada de compra impacta de maneira positiva as vendas de uma empresa devido à quantidade de informações geradas sobre os clientes — o que permite um trabalho mais direcionada — e por criar um relacionamento positivo entre empresa e consumidor.

Confira, a seguir, como esse processo comercial pode gerar vantagens estratégicas para o setor de vendas de uma empresa:

Identificar o momento da venda

Os consumidores estão em diferentes momentos de compra, e isso tem relação direta com o seu comportamento de consumo.

Se um vendedor oferecer um produto para uma pessoa que está na fase de “aprendizado”, será bastante complicado fechar o negócio. Além de perder um possível cliente, ainda há desperdício de tempo e trabalho.

Porém, se a venda acontece no momento de “decisão”, as chances de sucesso aumentam consideravelmente. Por isso, a jornada de compra é essencial para dinamizar e melhorar as vendas da empresa.

Relacionamento próximo com clientes

Para que esse modelo de vendas aconteça, é importante conhecer:

quem é o seu público-alvo;

os seus desejos;

as suas necessidades;

os seus interesses;

e o seu hábito de consumo.

Esse grau de informação aproxima a empresa das pessoas e permite a construção de uma série de estratégias que reforçam esse relacionamento.

Com isso, fica mais fácil conquistar novos clientes e, sobretudo, fidelizar aquelas pessoas que já consomem na sua empresa.

Como reduzir o tempo de negociação

Vendas consultivas

Personalizar o contato com os clientes humaniza o relacionamento comercial e gera vantagens estratégicas para o negócio.

Utilizar a jornada de compra em seu sistema de vendas permite criar um modelo consultivo em que as pessoas buscam informações e as empresas oferecem conteúdos e soluções.

Esse modelo favorece a atuação do vendedor, que fornece dados sobre produtos e serviços, tira as dúvidas da pessoa e consegue trabalhar de maneira direta e objetiva a venda.

Gestão otimizada

Esse modelo comercial segue uma fórmula. Isso favorece a análise de cada etapa do processo permitindo identificar possíveis gargalos e propor soluções de maneira ágil e eficiente sem que haja quedas bruscas nas suas vendas.

Essa agilidade na gestão faz com que a equipe tenha mais foco e chances de acerto. O resultado é o aumento das chances de se fechar um negócio.

Aumento da produtividade

Se eu conheço o meu cliente e entendo os seus hábitos de consumo, eu sei em qual momento da compra ele se encontra e qual é a sua necessidade.

Assim, o meu trabalho como vendedor fica mais fácil e ágil. Afinal, consigo saber com quem posso negociar ou não — e, com isso, consigo vender mais e ter melhores resultados.

Gostou deste post sobre a jornada de compra? Então confira este texto com dicas para fidelizar a sua base de consumidores.

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