JÚLIO PAULILLO
Preparar, conhecer o problema, oferecer a solução ideal, negociar com sinceridade, fechar a venda: como conquistar clientes em 5 passos
Em tempos de crise e com um viés de recuperação econômica no horizonte, todos estão querendo saber como conquistar clientes e vender mais.
Seguindo estas dicas, é possível, aos poucos, ir melhorando suas técnicas de como montar sua carteira de clientes.
Depois disso, vem a segunda grande etapa: desenvolver o plano de marketing da empresa, com o objetivo de reter esses clientes e fidelizá-los, para vender cada vez mais para eles, indicando as maneiras de se fazer isso em cada canal, como aumentar as vendas pela internet ou nas lojas físicas, por exemplo.
Mas, como dissemos, nosso foco na postagem de hoje será como conquistar clientes e vender mais. E, para isso, separamos os 5 passos essenciais para quem quer alcançar este objetivo:
Preparação
Entendendo o problema do cliente
Oferecendo a solução ideal
Negociação consultiva
Fechamento da venda
Conquistar clientes e vender mais
Conquiste a confiança do cliente seguindo todos os passos da venda
Veja como elaborar um processo de vendas e suas etapas, com nosso Guia para download gratuito
Nele você verá tudo o que precisa saber para tornar seu processo comercial mais eficiente.
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Além destas 5 dicas, veja também as 25 perguntas mágicas para decidir como aumentar vendas
Os 5 passos estratégicos de como conquistar clientes e vender mais
Você vai perceber, ao ler estas 5 práticas de vendas que deve cultivar em seu dia a dia comercial, que um dos maiores ativos que uma empresa pode ter é conhecer bem seu cliente!
Quem conhece, sabe o que o outro precisa e valoriza e, ao oferecer exatamente o que ele precisa, você e sua empresa serão notados como parceiros próximos, que querem e podem ajudar a solucionar suas dores de cliente.
Nesse contexto, o uso de uma ferramenta de CRM é fundamental. Veja mais sobre este assunto baixando nosso Kit para o sucesso com CRM.
Passo 1: preparando-se para vender
Este passo se refere tanto para uma venda específica quanto para o entendimento do mercado como um todo.
O empreendedor, o vendedor, o gestor de vendas e a equipe como um todo precisam definir um perfil ideal de empresa ou pessoa física, aquilo que alguns chamam de persona. E é este tipo de cliente que deve ser procurado.
Quanto a se preparar para uma venda específica, algumas dicas:
Entre no site da empresa que vai visitar
Acesse todas as mídias sociais da empresa
Visite os perfis nas redes sociais do comprador com quem vai falar e descubra seus gostos pessoais e jeito de ser
Converse com sua rede de contatos profissionais e faça um networking para descobrir mais sobre esta empresa e esse executivo
Use as ferramentas de comunicação e os softwares colaborativos de sua empresa para conseguir mais informações de outros colegas vendedores, diretores e gerentes de outras áreas, orçamentistas, jurídico etc. e se encaminhe para a reunião munido das melhores informações possíveis!
Passo 2: Entendendo o problema do cliente
Existem diversas maneiras de se fazer isso, entre elas as técnicas de SPIN selling, para vendas, e PICO, para negociações, já comentadas aqui em outras ocasiões.
Por isso, desta vez vamos sugerir o método dos 5 porquês.
Quando estiver falando com o cliente e ele expuser o que o incomoda e precisa de solução, tente entender porque isso está ocorrendo, faça essa pergunta 5 vezes seguidas (em sua cabeça) e tente direcionar o raciocínio do cliente até a solução do problema dele.
Por exemplo: O cliente diz que está fazendo poucas vendas.
Porquê/Motivo (1)? – Porque os vendedores não são ágeis.
Porquê/Motivo (2)? – Eles têm dificuldade para tomar decisões e esclarecer dúvidas dos clientes.
Porquê/Motivo (3)? – Porque não há muita troca de informação entre eles.
Porquê/Motivo (4)? Porque não contam com um software de gestão de informações e da equipe comercial
Porquê/Motivo (5)? – Porque é muito caro.
Ora! – Diz o vendedor – Você conhece o Agendor? Ele faz tudo isso e existe até uma versão Freemium, gratuita para sempre, para até 2 usuários! Conquistar clientes e vender mais .Tudo que o cliente quer é que você resolva os problemas dele!
Passo 3: Oferecendo a solução ideal
Nunca empurre uma venda, sempre puxe a solução do cliente!
É muito importante que seu cliente perceba que você não está ali para vender, somente, mas para ajudá-lo a resolver um problema.
Se ele depositar a confiança em você, percebendo que age como um consultor de vendas e não como um tirador de pedidos, metade do caminho para o fechamento do negócio já estará traçado!
Passo 4: Negociação consultiva
Em nossa jornada para conquistar clientes e vender mais, estamos chegando quase ao fim!
Agora que você descobriu exatamente o que o cliente precisa e fez a proposta ideal, ele vai quere negociar.
A chave aqui é ouvir mais do que falar. Tente entender o que ele valoriza em sua solução e faça concessões e trocas, até chegarem a um acordo que seja benéfico para os dois lados. O chamado consenso. Nunca ceda em algum ponto sem receber uma contrapartida!
Antes de começar a negociar, tenha em mente os tetos mínimos de preços, prazos, entrega do que for acertado etc.
Nunca desça abaixo deste patamar. Não vale a pena fazer uma venda que não traga lucratividade para a empresa.
Passo 5: Fechamento da venda
Assim que entrarem em um acordo, é preciso formalizar tudo. Na maioria das vezes é muito difícil assinar um contrato ou uma proposta naquele exato momento, mas é preciso fazer um resumo verbal de tudo que foi acertado, olhando nos olhos do cliente.
Anote cada detalhe e assim que chegar na empresa (ou antes, se tiver um CRM com acesso remoto), já envie um e-mail para ele com a pauta da reunião e tudo que combinaram.
Agora que você já sabe como conquistar clientes e vender mais, quer ainda outras dicas sobre como fazer isso de forma eficiente? Então baixe mais este e-book: Captação e gestão de negócios em indústrias
O “não” do cliente a uma proposta. Por quê?
Moysés Peruhype Carlech
Fiquei pensando e ao mesmo tempo preocupado com o seu “não”, sem nenhuma explicação, à nossa proposta de divulgação da sua loja e de resto todas as lojas desse Camelódromo na no Site da nossa Plataforma Comercial da Startup Valeon.
Esse “não” quer dizer, estou cheio de compromissos para fazer pagamentos mensais, não estou faturando o suficiente para cobrir as minhas despesas, a minha loja está vendendo pouco e ainda me vem mais uma “despesa” de publicidade da Startup Valeon?
Pergunto: como vou comprar na sua loja? Se não sei qual é a sua localização aí no Camelódromo? Quais os produtos que você comercializa? Se tem preços competitivos? Qual a sua interação online com os seus clientes? Qual o seu telefone de contato? Qual é o seu WhatsApp?
Hoje em dia, os compradores não têm tempo suficiente para ficarem passeando pelo Camelódromo, vendo loja por loja e depois fazendo a decisão de compra, como antigamente.
A pandemia do Covid-19 trouxe consigo muitas mudanças ao mundo dos negócios. Os empresários precisaram lutar e se adaptar para sobreviver a um momento tão delicado como esse. Para muitos, vender em Marketplace como o da Startup Valeon se mostrou uma saída lucrativa para enfrentar a crise. Com o fechamento do comércio durante as medidas de isolamento social da pandemia, muitos consumidores adotaram novos hábitos para poder continuar efetuando suas compras. Em vez de andar pelos corredores dos camelódromos e shoppings centers, durante a crise maior da pandemia, os consumidores passaram a navegar por lojas virtuais como a Plataforma Comercial Valeon. Mesmo aqueles que tinham receio de comprar online, se viram obrigados a enfrentar essa barreira. Se os consumidores estão na internet, é onde seu negócio também precisa estar para sobreviver à crise e continuar prosperando.
É importante você divulgar a sua loja na internet com a ajuda do Site da Startup Valeon, que no caso não é uma despesa a mais e sim um investimento para alavancar as suas vendas. Desse modo, o seu processo de vendas fica muito mais profissional, automatizado e eficiente. Além disso, é possível a captação de potenciais compradores e aumentar o engajamento dos seus clientes.
Não adianta pensar dessa forma: “Eu faço assim há anos e deu certo, porque eu deveria fazer diferente? Eu sei o que preciso fazer.” – Se você ainda pensa assim, essa forma de pensar pode representar um grande obstáculo para o crescimento do seu negócio, porque o que trouxe você até aqui é o que você já sabe e não será o que levará você para o próximo nível de transformação.
O que funcionava antes não necessariamente funcionará no futuro, porque o contesto está mudando cada vez mais rápido, as formas como os negócios estão acontecendo são diferentes, os comportamentos dos consumidores está se alterando, sem contar que estão surgindo novas tecnologias, como a da Startup Valeon, que vão deixar para trás tudo aquilo que é ineficiente.
Aqui, na Startup Valeon, nós sempre questionamos as formas de pensar e nunca estamos totalmente satisfeitos com o que sabemos justamente por entender que precisamos estar sempre dispostos a conhecer e aprender com o novo, porque ele será capaz de nos levar para onde queremos estar.
Mas, para isso acontecer, você precisa estar disposto a absorver novas formas de pensar também e não ficar amarrado só ao que você já sabe.
Se este for seu caso, convido você a realizar seu novo começo por meio da nossa forma de anunciar e propagar a sua empresa na internet.
Todos eles foram idealizados para você ver o seu negócio e a sua carreira de uma forma completamente diferente, possibilitando levar você para o próximo nível.
Aproveite o final do ano para promover a sua próxima transformação de vendas através do nosso site.
Então, espero que o seu “não” seja uma provocação dizendo para nós da Startup Valeon – “convença-me”.
E-Mail: valeonbrasil@gmail.com
Site: https://valedoacoonline.com.br/
Fones: (31) 98428-0590 / (31) 3827-2297
