Raphael Pires
Para melhorar a produtividade e os resultados da empresa, é imprescindível integrar os times de vendas e marketing. Confira nossas dicas!
Integrar vendas e marketing
Por muito tempo sempre existiu uma linha tênue para integrar vendas e marketing nas empresas. Alguns argumentam que não existiria nenhuma venda se não fosse pelo marketing, enquanto outros insistem que o marketing seria inútil sem o setor de vendas.
Em alguns casos, existem aqueles que pensam que os dois são um só e não dá pra culpar ninguém, quando até mesmo as companhias ficam confusas com esse assunto. As discussões às vezes parecem até sem sentido, considerando que os dois setores trabalham em direção a um objetivo comum, que é gerar receita e lucro.
Agora o desafio que a maioria das empresas estão enfrentando é fazer essas duas funções trabalharem aberta, sem sobreposição ou disputas, abrindo caminho para uma sinergia harmoniosa e lucrativa para a empresa.
Essa nova tendência é chamada de Smarketing (ou Vendarketing), que é a junção de Sales + Marketing. Nesse post adentramos nesse tema e vamos apresentar 6 dicas para integrar vendas e marketing na sua empresa. Vamos?
Primeiramente, o que é Smarketing (Vendarketing)
Como falamos acima, o smarketing é composto de duas palavras: sales e marketing. É uma abordagem moderna sobre como esses dois setores trabalham como um único time ao invés de duas equipes separadas com diferentes objetivos e metas. No passado, o marketing estava focado apenas em penetração de mercado, construção da identidade da marca e criação de oportunidades de negócio.
Seu trabalho termina quando ele fornece os leads, jogando a bola para o setor de vendas, que converterão leads em clientes.
Com o smarketing, no entanto, o trabalho do marketing não termina aí. Eles oferecem suporte para a vendas. Em contrapartida, a equipe de vendas irá ajudar o marketing. É uma relação mais dinâmica que faz mais sentido, uma vez que eles estão na mesma organização e têm os mesmos objetivos.
Com isso, por que integrar vendas e marketing é tão importante?
Integrar vendas e marketing dará aos seus prospects uma experiência mais fluida e natural. E não vai ser só o cliente que sairá beneficiado. Ao entender melhor a jornada completa do cliente, esses dois times poderão trabalhar de maneira mais efetiva para terminar o quebra-cabeças.
Quando a vendas sabe a que tipo de marketing o prospect foi exposto, eles poderão gerenciar melhor as expectativas. E quando o marketing entende as objeções de vendas mais comuns, ele pode criar campanhas para capturar mais leads. Em outras palavras, ambos os times poderão aprender para se tornarem mais efetivos.
Ao compartilhar dados e informações e atribuir créditos pelo bom trabalho, você poderá medir os resultados da sua empresa de maneira mais assertiva.
E então, como integrar vendas e marketing na empresa?
Bom, muita gente fala que integrar vendas e marketing em uma unidade sólida e coerente é mais fácil falar do que fazer. Bom, estão certos. Leva bastante esforço, planejamento, motivação e tempo para fazer isso funcionar. Mas não é nada impossível.
Empresas podem realizar a integração dos times de vendas e marketing seguindo as seguintes dicas:
1. Fomente a amizade
Pode parecer óbvio, mas as pessoas trabalharão melhor em conjunto se elas se conhecerem e se gostarem. Pelo fato de haver uma rivalidade típica entre vendas e marketing, existe muito valor em trazer esses times para o mesmo barco.
Você pode fazer isso da maneira que achar melhor: um almoço informal no escritório, uma excursão depois do trabalho para um boliche ou uma diária em um hotel com caminhadas e diversão ao ar livre.
Não importa qual o seu orçamento, existem benefícios reais e tangíveis ao trazer esses times para perto e criar um ambiente de convívio positivo. A felicidade pode trazer sucesso em vários aspectos da vida, e o trabalho não é exceção. Funcionários felizes são mais engajados, produtivos e criativos.
2. Crie uma estratégia inclusiva
Assim que você tiver construído uma ponte entre vendas e marketing, é interessante compartilhar sua estratégia geral de negócio. Ela deve ser o principal guia para todos os funcionários da empresa, incluindo os dois times.
Apresente essa estratégia para ambas as equipes, e então abra para discussão. Como o trabalho cotidiano deles se encaixa na estratégia? Como os times de vendas e marketing podem colaborar em direção às grandes metas da companhia? Quais são as táticas para chegar a esses resultados?
Fazer com que esses times conversem sobre seu papel na conjuntura da empresa pode encorajar a enxergar a colaboração como algo imprescindível para gerar valor para o negócio.
3. Estabeleça um service level agreement (SLA) entre vendas e marketing
Um Acordo de Nível de Serviço (ou service level agreement) pode ser uma ótima forma para integrar vendas e marketing, em direção ao entendimento mútuo das tarefas de cada setor.
Cabe um aviso: o pessoal de vendas geralmente não gostam muito de gerenciamento pesado, então deixe esse acordo leve para conseguir prender a atenção deles.
4. Mantenha as linhas de comunicação abertas
Em qualquer relacionamento, a comunicação é fundamental. Dois grupos têm melhores chances de trabalhar juntos se eles estiverem dispostos a se comunicarem. No smarketing, a comunicação tem um papel crucial. Ela elimina inconsistências no envio de mensagens e previne a disseminação de informações e dados incorretos. Também é uma boa maneira de proteger sua marca. Para manter bons diálogos, faça o seguinte:
Conduza reuniões regulares de smarketing. Muitas empresas fazem questão de realizar essas reuniões semanalmente. É a hora de discutir o progresso de cada equipe, os sucessos e outros assuntos pertinentes. Assegure-se de que todos os membros dos dois times estejam presentes;
Conduza reuniões regulares de gerência. Esses encontros frequentes não devem se limitar aos times de vendas e marketing. Gestores e gerentes devem se reunir mensalmente para debater sobre tópicos e problemas que precisem ser resolvidos;
Venda a sua campanha de marketing para o time de vendas. Todas as campanhas formulados pelo marketing devem ser “comercializadas” para a equipe de vendas. Compartilhe todas as informações das campanhas para que eles também se planejem de acordo para tomarem medidas e ações eficazes para trazer mais receita para a empresa;
Venda seu produto ou serviço para o time de vendas. Isso significa dar ao setor todas as informações sobre os produtos e serviços que a empresa está ofertando ao mercado. A vendas será o time na linha de frente, então eles devem estar bem “armados” com conhecimento sobre porque o público-alvo deve prestar atenção neles.
5. Use um processo consistente quando estiver enviando leads para a equipe de vendas
As especificidades desse processo será diferente para cada empresa, mas ele deve ser claro e documentado. Especialmente, deve haver um sinal claro informando o setor de vendas quando se envolver e onde achar informações necessárias.
Eles devem ter a possibilidade de ver com quais materiais os leads interagiram e ter acesso a dados demográficos recolhidos no processo do pipeline de vendas.
O time de vendas também precisa atualizar essas contas com anotações e apontamentos enquanto os leads caminham em sua jornada para que o marketing esteja antenado para voltar ao páreo se necessário. Se o negócio não fechar, o setor de vendas deve explicar os motivos para que as equipes analisem e aprendam com os resultados.
6. Crie um sistema de incentivos equilibrado
Ter incentivos compartilhados entre os times pode ajudar a integrar vendas e marketing. Por exemplo, você pode oferecer uma comissão de vendas compartilhada que seja igualmente distribuída entre os membros dos dois times baseada em negócios fechados no trimestre.
Isso garante que o marketing seja incentivado a trabalhar em direção a key performance indicators (KPIs) que movem o time de vendas, e não atrás de métricas de vaidade como tráfego e impressões de marca. Isso também encoraja o setor de vendas a trabalhar com o marketing para somar esforços.
No entanto, é fundamental ter um equilíbrio entre incentivos pessoais e individuais. Se alguém não sentir que seus esforços individuais têm um impacto significativo em suas recompensas, ele não estará motivado a dar o seu melhor, já que seu bônus é o mesmo com ou sem dedicação.
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