A vez dos marketplaces: Como estruturar um modelo de negócios eficaz
Matheus Pedralli – CEO da Omnik
O comércio digital segue crescendo de forma exponencial, e, os marketplaces tem sido protagonistas quando se pensa em lucratividade da parte dos empreendedores e em custo benefício e personalização, quando se trata do consumidor.
Pensando nisso, o especialista em marketplaces, Matheus Pedralli, CEO da Omnik, empresa especializada em transformar e-commerces em marketplaces escaláveis, elencou algumas dicas de como estruturar um modelo de negócios eficiente.
Executivo elenca os pilares de sucesso para um modelo de negócios que atinja seu público alvo, traga experiência única e gere lucratividade
Aliados das vendas no comércio eletrônico, os marketplaces viraram os queridinhos de grande parte dos consumidores, por reunirem diferentes produtos e serviços em um só lugar. Mas as plataformas também caíram nas graças dos comerciantes, que puderam impulsionar suas vendas e economizar tempo para focar em outras estratégias e desenvolver a marca. De acordo com uma pesquisa realizada pela Americanas.com, 79.3% dos lojistas entrevistados disseram que seus negócios cresceram quando eles decidiram entrar nos marketplaces.
“Os dados mostram que vender em marketplaces tornou-se lucrativo para os empreendedores, que ganharam mais popularidade, maior retenção de clientes e maior alcance, além de precisarem de menos investimento em marketing para atrair consumidores, oferecendo experiências potencialmente mais satisfatórias e confiáveis”, pontua Matheus Pedralli, CEO da Omnik, empresa especializada em transformar e-commerces em marketplaces escaláveis, fornecendo recursos para todo o ciclo de gestão, operação e transação em modelos de negócios B2B e B2C. A empresa faz parte da FCamara, ecossistema de tecnologia e inovação que potencializa o futuro de negócios.
Outro estudo, levantado pelo Webshoppers, sugere que as vendas por marketplaces devem crescer 54% até 2024. Mas, para que esse crescimento ocorra de forma eficaz e atinja os objetivos, público e metas estipuladas pela empresa, é preciso saber estruturar um business model, ou modelo de negócios, em seu marketplace. “É preciso estruturar desde as dimensões organizacionais, passando pelo planejamento estratégico, tático e operacional, com a definição de estrutura de pessoas e definição de métricas e indicadores de acompanhamento do business. De forma mais objetiva, é o desenho de como você cria, captura e entrega valor aos seus clientes”, explica Pedralli.
Pensando nisso, o executivo elencou as cinco principais dicas para estruturar um modelo de negócios para o seu marketplace:
1- Defina a estratégia
Como primeiro passo, é preciso escolher uma entre duas principais estratégias: o Marketplace In ou o Marketplace Out. Ambos representam táticas importantes para aumentar a receita dos vendedores e de quem gerencia as plataformas. No Marketplace In, o foco é ampliar a diversidade da oferta. Isso se aplica, por exemplo, quando uma loja virtual identifica uma base de clientes consolidada que poderia estar comprando mais se tivesse acesso a uma diversidade maior de produtos. Já no Marketplace Out, o propósito principal é diversificar os canais de venda. Dessa forma, em vez de abrir seu próprio marketplace, as marcas buscam plataformas já estruturadas, onde possam ofertar os mesmos produtos e atingir mais pessoas. Algumas lojas já conseguem desenvolver os dois modelos de negócio ao mesmo tempo.
2- Entenda os principais pilares para implementação
Existem premissas importantíssimas que precisam ser seguidas para estruturação de um modelo eficaz de negócios nos marketplaces. O empreendedor precisa definir como será o tráfego, ou seja, como atrair clientes; quais serão as taxas financeiras, se a loja vai focar em menor preço ou maior número de parcelas; qual será o modelo de relacionamento com o cliente, ou como aumentar a retenção deles; como serão os investimentos em estrutura física e serviços, com foco na estratégia de omnicanalidade; e e quais serão os benefícios gerados para o comprador e para o seller na plataforma.
Aqui, a omnicanalidade é importante para que o cliente e o seller possam escolher as melhores formas de comprar e vender entre si, além de fazer retiradas, trocas e devoluções.
3- Defina sua proposta de valor
A proposta de valor está diretamente atrelada à forma que os negócios vão valorizar o cliente. É uma declaração que mostra de que forma o produto ou serviço em questão traz benefícios e vantagens mensuráveis.
Após entender qual é o seu nicho de mercado e sua persona, é hora de pensar em como atrair os consumidores para a plataforma, apresentando diferenciais que ofereçam uma experiência única. “É na proposta de valor que conseguimos mostrar aos clientes a relevância do nosso negócio, além de ser uma estratégia que mantém a empresa no mercado competitivo e traz posicionamento para a marca”, complementa Matheus.
4- Defina sua estrutura de receita
Para pensar em um modelo de receita, é preciso pensar em custos de curto, médio e longo prazo. O objetivo principal é se manter escalável e lucrativo. Podemos destacar a receita pelo modelo de comissão, em que uma parte do valor das transações fica para o gestor do marketplace e o restante será direcionado para o vendedor ou prestador de serviço responsável pelo fechamento do negócio. Nesse caso, o preço cobrado precisa estar alinhado com o faturamento médio da plataforma. Em paralelo, existe a receita por mensalidade, em que o vendedor ou prestador de serviço, como o próprio nome diz, paga um valor mensal ao gestor/dono da plataforma, que provavelmente investe esse dinheiro em visibilidade e marketing. Aqui, os valores costumam ser mais altos.
5- Valide o market fit do produto
O market fit de um produto ou serviço consiste em ajustá-lo às demandas e necessidades do mercado. Ele ajuda a manter a estabilidade dos negócios, criando uma maior aproximação com seu público alvo, que vai sentir no produto a resposta para uma dificuldade cotidiana. “Costumo dizer que a solução nunca vem antes do problema. Encontre a dor que você vai resolver e, a partir dela, desenvolva seu plano de negócio. No caso do marketplace, a métrica de market fit é capaz de avaliar se as demandas dos consumidores estão sendo atendidas, para que sejam criadas estratégias que garantam o solucionamento dessas dores”, conclui Pedralli.
STARTUP VALEON UMA HOMENAGEM AO VALE DO AÇO
Moysés Peruhype Carlech
Por que as grandes empresas querem se aproximar de startups? Se pensarmos bem, é muito estranho pensar que um conglomerado multibilionário poderia ganhar algo ao se associar de alguma forma a pequenos empresários que ganham basicamente nada e tem um produto recém lançado no mercado. Existe algo a ser aprendido ali? Algum valor a ser capturado? Os executivos destas empresas definitivamente acreditam que sim.
Os ciclos de desenvolvimento de produto são longos, com taxas de sucesso bastante questionáveis e ações de marketing que geram cada vez menos retorno. Ao mesmo tempo vemos diariamente na mídia casos de jovens empresas inovando, quebrando paradigmas e criando novos mercados. Empresas que há poucos anos não existiam e hoje criam verdadeiras revoluções nos mercados onde entram. Casos como o Uber, Facebook, AirBnb e tantos outros não param de surgir.
E as grandes empresas começam a questionar.
O que estamos fazendo de errado?
Por que não conseguimos inovar no mesmo ritmo que uma startup?
Qual a solução para resolver este problema?
A partir deste terceiro questionamento, surgem as primeiras ideias de aproximação com o mundo empreendedor. “Precisamos entender melhor como funciona este mundo e como nos inserimos!” E daí surgem os onipresentes e envio de funcionários para fazer tour no Vale e a rodada de reuniões com os agentes do ecossistema. Durante esta fase, geralmente é feito um relatório para os executivos, ou pelas equipes de inovação ou por uma empresa (cara) de consultoria, que entrega as seguintes conclusões:
* O mundo está mudando. O ritmo da inovação é acelerado.
* Estes caras (startups) trabalham de um jeito diferente, portanto colhem resultados diferentes.
* Precisamos entender estas novas metodologias, para aplicar dentro de casa;
* É fundamental nos aproximarmos das startups, ou vamos morrer na praia.
* Somos lentos e burocráticos, e isso impede que a inovação aconteça da forma que queremos.
O plano de ação desenhado geralmente passa por alguma ação conduzida pela área de marketing ou de inovação, envolvendo projetos de aproximação com o mundo das startups.
Olhando sob a ótica da startup, uma grande empresa pode ser aquela bala de prata que estávamos esperando para conseguir ganhar tração. Com milhares de clientes e uma máquina de distribuição, se atingirmos apenas um percentual pequeno já conseguimos chegar a outro patamar. Mas o projeto não acontece desta forma. Ele demora. São milhares de reuniões, sem conseguirmos fechar contrato ou sequer começar um piloto.
Embora as grandes empresas tenham a ilusão que serão mais inovadoras se conviverem mais com startups, o que acaba acontecendo é o oposto. Existe uma expectativa de que o pozinho “pirlimpimpim” da startup vá respingar na empresa e ela se tornará mais ágil, enxuta, tomará mais riscos.
Muitas vezes não se sabe o que fazer com as startups, uma vez se aproximando delas. Devemos colocar dinheiro? Assinar um contrato de exclusividade? Contratar a empresa? A maioria dos acordos acaba virando uma “parceria”, que demora para sair e tem resultados frustrantes. Esta falta de uma “estratégia de casamento” é uma coisa muito comum.
As empresas querem controle. Não estão acostumadas a deixar a startup ter liberdade para determinar o seu próprio rumo. E é um paradoxo, pois se as empresas soubessem o que deveria ser feito elas estariam fazendo e não gastando tempo tentando encontrar startups.
As empresas acham que sabem o que precisam. Para mim, o maior teste é quando uma empresa olha para uma startup e pensa: “nossa, é exatamente o que precisamos para o projeto X ou Y”.
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A Valeon é uma caixinha de possibilidades. Você pode moldar ela em torno do negócio. O que é muito importante. O nosso é colocar o consumidor no centro e entender o que ele precisa. A ValeOn possibilita que você empresário consiga oferecer, especificamente para o seu consumidor, a melhor experiência. A ValeOn já é tradicional e reconhecida no mercado, onde você empresário pode contar com a experiência e funcionalidades de uma tecnologia corporativa que atende as principais operações robustas do mundo essencial e fundamental. A ValeOn além de trazer mais segurança e credibilidade para o seu negócio, também resulta em muita troca de conhecimento e ótimos resultados para ambos os lados, como toda boa parceria entre empresas deve ser. Lembrem-se que a ValeOn é uma Startup Marketplace de Ipatinga-MG que tem a responsabilidade de levar o cliente até à sua empresa e que temos potencial para transformar mercados, impactar consumidores e revirar empresas e indústrias onde nossos produtos e serviços têm capacidade de escala e de atrair os investimentos corretos para o nosso crescimento.
