Crescimento vs escala nos negócios

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No mundo moderno dos negócios, poucas idéias são mais importantes do que o crescimento. Até mesmo eventos de longa data no mercado de ações, como o McDonald’s e a General Motors, são avaliados por suas taxas de crescimento trimestrais. E deixar de crescer pode ser uma catástrofe. Mas para empresas mais jovens – e particularmente para iniciantes – há uma fixação igualmente forte em escala. Como pode uma empresa não apenas crescer, mas crescer exponencialmente? Em muitos casos, isso é colocar a carroça na frente dos bois. As startups jovens precisam construir um produto e estabelecer um mercado, e então podem pensar em hipercrescimento.Mas falaremos mais sobre isso em breve. Neste artigo, exploraremos as diferenças entre crescimento e dimensionamento. Também abordaremos alguns dos principais desafios para empresas de escalonamento e o que as empresas precisam fazer para alcançar esse crescimento insano.

Crescimento vs escala

Vamos começar com a distinção mais comum entre esses dois termos. Em geral, pensamos no crescimento em termos lineares: uma empresa adiciona novos recursos (capital, pessoas ou tecnologia) e, como resultado, sua receita aumenta.

Em contraste, a escala é quando a receita aumenta sem um aumento substancial dos recursos. Processos “dessa escala” são aqueles que podem ser feitos em massa sem esforço extra – se eu enviar um e-mail para 10 pessoas ou 1 milhão, meu esforço é essencialmente o mesmo. É por isso que as empresas usam tanto o marketing por email. Ele é dimensionado de forma tão eficaz. Ou, para outro exemplo – uma seguradora que dimensionou as operações de negócios simplesmente mudando para um sistema de telefonia empresarial na nuvem.

Mas esta é apenas a distinção técnica entre as duas palavras. Vamos examinar um pouco mais de perto como cada um se parece na prática.

Crescer um negócio

Geralmente visto como a definição de uma empresa de sucesso, o crescimento se refere ao aumento da receita como resultado de estar no negócio. Também pode se referir a outros aspectos da empresa que estão crescendo, como o número de funcionários, a quantidade de escritórios e quantos clientes ela atende – essas coisas quase sempre estão ligadas ao crescimento da receita.

O maior problema, porém, é que são necessários muitos recursos para sustentar o crescimento constante.

Tomemos por exemplo uma agência de publicidade que atualmente tem cinco clientes, mas que está prestes a conquistar mais cinco clientes. Aumentar o número de empresas para as quais vende trará mais dinheiro, mas é provável que não consiga realizar o trabalho sem contratar mais pessoas.

Por causa disso, o crescimento financeiro só pode ser alcançado com perdas maiores também.

Empresas que oferecem serviços profissionais, como a agência de publicidade acima, sempre terão que lidar com esse problema. Aceitar mais clientes leva à contratação de mais pessoas para apoiá-los – ao mesmo tempo que aumenta a receita ao adicionar clientes, ao mesmo tempo, tem que aumentar os custos.

Dimensionando uma empresa

Por causa dos custos associados ao crescimento, os fundadores modernos tornaram-se obcecados com a ideia de escala.

A principal diferença com o crescimento é que a escala é alcançada aumentando a receita sem incorrer em custos significativos. Embora adicionando clientes e receitas de forma exponencial, os custos devem aumentar apenas de forma incremental, se é que aumentam.

Um ótimo exemplo de empresa que descobriu com sucesso como escalar é o Google, que nos últimos anos tem agregado clientes (clientes empresariais pagantes ou usuários gratuitos com anúncios), enquanto consegue manter os custos no mínimo. Em 2017, tinha sete produtos com mais de um bilhão de usuários ativos cada, enquanto empregava apenas cerca de 88.000 pessoas.

A diferença entre crescimento e escala fica mais clara quando uma empresa não é mais uma startup, mas também não é uma grande corporação. Nesse estágio crítico, a empresa terá que decidir entre crescer em uma taxa regular ou mudar para um escalonamento mais rápido da empresa.

Se quiser ter uma chance de causar um impacto duradouro na indústria e talvez até na sociedade como um todo, isso deve ser feito sem acumular uma grande quantidade de despesas gerais.

Infelizmente, não há um caminho definido para um dimensionamento bem-sucedido – se houvesse, seria muito menos impressionante construir uma empresa de um milhão de dólares. No entanto, há algumas coisas a serem lembradas.

Startups vs scaleups

Aqui temos mais dois termos que são frequentemente confundidos. Você provavelmente já tem um bom domínio do que é uma startup, mas como isso se compara a um aumento de escala?

Um aumento de escala é um empreendimento empresarial que alcançou o ajuste produto-mercado e agora enfrenta o “segundo vale da morte” ou o crescimento exponencial.

Colocando de outra forma, uma vez que uma startup provou que tem um produto que as pessoas desejam, é hora de levar esse produto às massas. Isso geralmente requer um grande investimento em novas pessoas, escritórios em diferentes mercados e muita publicidade na forma de hospedagem de webinars educacionais, participação em feiras de negócios, prospecção e fechamento de leads e outras táticas.

O que na verdade parece meio contrário à nossa definição anterior de “escala” – aumentar a receita sem aumentar o investimento. Mas, se for bem-sucedido, um aumento de escala adicionará crescimento exponencial apenas com investimento linear ou marginal. Essencialmente, se eles puderem desbloquear novos mercados e atingir novos públicos, o aumento de escala crescerá mais rápido do que antes.

Principais desafios para scaleups

Para fins de argumentação, vamos imaginar uma empresa passando do início ao aumento da escala da noite para o dia. O que antes era uma empresa local com cerca de 50 pessoas em um escritório aconchegante, agora está se tornando internacional.

Se fosse simples, todas as empresas o fariam. Então, quais são as dificuldades enfrentadas pela maioria dos scaleups?

Eles precisam de investimento

Este é o pré-requisito mais óbvio: hoje, a maioria das empresas jovens precisa de um investimento significativo (geralmente de capitalistas de risco) para crescer. Isso geralmente ocorre na forma de financiamento da série B ou C.

As rodadas anteriores de financiamento são usadas para construir um produto mínimo viável (MVP) e estabelecer o ajuste ao mercado e, se conseguirem garantir mais financiamento, ele se expandirá rapidamente.

Eles precisam de processos escaláveis

Aumentos de escala típicos têm um produto que tem um bom escalonamento – ele atrai compradores muito mais do que o mercado atual servido. Mas, como eles se moveram rapidamente como uma startup, muitos processos internos não foram projetados para escalar.

A mais óbvia delas são as políticas de despesas da empresa. Como uma pequena empresa, você realmente não precisa de uma política de despesas. Se alguém precisar viajar ou comprar algo, eles podem resolver o problema diretamente com os fundadores. Mas, uma vez que você tem vários escritórios e um punhado de pessoas viajando ao mesmo tempo, isso simplesmente não é mais uma opção.

Descubra se sua política de despesas é escalonável.

Eles têm que incorporar uma cultura empresarial

A cultura da empresa start-up tende a surgir naturalmente. Novamente, todos se sentam na mesma sala, você contrata com cuidado e a maior parte de sua equipe tem os mesmos objetivos e paixões.

Mas uma vez que você se move internacionalmente, isso é muito mais difícil de controlar. Você não tem a mesma intimidade com os novos membros da equipe e eles não podem se alimentar da energia e dos valores da equipe atual com tanta facilidade.

Por esse motivo, os scaleups precisam pensar com muito cuidado sobre a estratégia de integração de seus funcionários. Esta é a melhor oportunidade de compartilhar a visão da empresa, incorporar os valores essenciais e garantir que as novas contratações se encaixem perfeitamente.

Os funcionários precisam de autonomia; gerentes precisam de controle

Este deve ser um tema orientador para todas as empresas, mas é especialmente verdadeiro na fase de aumento de escala do adolescente estranho. Os gerentes e as equipes de RH de repente têm muito menos visibilidade sobre os membros da equipe e precisam confiar que estão conduzindo os negócios de maneira adequada.

E os membros da equipe acham mais difícil do que nunca obter ajuda da gerência e do RH, com tantos novos contratados com que se preocupar. E, novamente, eles podem nem estar no mesmo continente!

Esta dinâmica é complicada sem um bom software de escalonamento. Ferramentas online de folha de pagamento, gerenciamento de gastos e sistemas de produtividade podem ajudar a descentralizar as informações, ao mesmo tempo que centraliza o controle.

Como escalar em vez de crescer

É impossível fornecer esse “segredo” para fazer sua empresa crescer exponencialmente em vez de crescer. Mas para quem procura pistas e dicas, aqui vão algumas boas orientações.

Invista na cultura da empresa

Com a escala vem um influxo de novos talentos. O que é ótimo! Mas a maioria dos líderes de startups passa anos construindo cuidadosamente uma cultura corporativa coesa, e você precisa ter certeza de não deixar isso escapar.

Quando você está escalando, os valores essenciais podem se perder ou confundir. Renovar sua dedicação a esses valores atrairá os melhores talentos, ajudará você a obter a melhor tecnologia para analisar e gerenciar seus dados financeiros e definir claramente como continuar a escalar.

Liberte-se das pequenas coisas

Se o plano for escalar, você terá que abrir mão da maioria das pequenas coisas que consomem seu tempo. Fundadores, CFOs e outros líderes precisam parar de pensar em economizar cada centavo e focar no panorama geral.

Chame alguém! Você provavelmente descobrirá que essa pessoa é melhor e mais eficiente do que você nessas tarefas.

Adivinha? Agora você pode gastar seu tempo na parte do negócio que requer o seu conjunto de habilidades apropriado – as coisas nas quais você é realmente bom!

Concentre-se nos principais pontos fortes

É tentador acreditar que a diversificação será o catalisador para você crescer. Apresente uma nova gama de produtos ou adicione serviços extras e isso irá desbloquear uma enxurrada de novas receitas.

Mas se uma empresa está crescendo por meio de uma série ad hoc de ações e decisões, elas começam a se desintegrar à medida que você cresce. Pequenas lacunas se tornarão abismos. A confusão e a inconsistência se tornarão o caos. não há como entregar um produto ou experiência consistente.‍

Alcançar escala requer um nível de sistemas repetíveis e previsíveis. Refinar e desenvolver esses sistemas é a forma como as empresas conseguem passar de milhares de clientes para milhões.

Invista na gestão de processos

Semelhante à terceirização, o gerenciamento de processos exige que você deixe as pequenas coisas para outras pessoas. Os fatores importantes aqui são garantir que os processos sejam documentados e que outras pessoas possam identificá-los sem ter que ser mostrado passo a passo.

Como proprietário de uma pequena empresa, você provavelmente tem linhas diretas de comunicação com todos os seus funcionários. Mas, à medida que sua empresa se desenvolve, você deve voltar sua atenção para as questões estratégicas e deixar as operações do dia-a-dia de sua empresa para outras pessoas.

Crescer, escalar, ter sucesso

Esperançosamente, este artigo ajudou a desmistificar as nuances em torno do crescimento e da escala. Na verdade, ambos são importantes e a diferença para as empresas costuma ser uma questão de tempo.

Mas, como vimos, existem etapas claras que as empresas podem seguir para se prepararem para a fase de expansão. Estabeleça processos claros (digitalizados), torne as informações prontamente disponíveis de qualquer lugar e tente não depender da comunicação individual para qualquer coisa importante.

A partir daí, o dimensionamento bem-sucedido é parte planejamento, parte esforço e muita sorte!

ESCALANDO NEGÓCIOS DA VALEON

1 – Qual é o seu mercado? Qual é o tamanho dele?

O nosso mercado será atingir os 766 mil habitantes do Vale do Aço e poder divulgar os produtos / serviços para vocês clientes, lojistas, prestadores de serviços e profissionais autônomos e obter dos consumidores e usuários a sua audiência.

A ValeOn atenderá a todos os nichos de mercado da região e especialmente aos pequenos e microempresários da região que não conseguem entrar no comércio eletrônico para usufruir dos benefícios que ele proporciona. Pretendemos cadastrar todas as empresas locais com CNPJ ou não e coloca-las na internet.

2 – Qual problema a sua empresa está tentando resolver? O mercado já expressou a necessidade dessa solução?

A nossa Plataforma de Compras e Vendas que ora disponibilizamos para utilização das Empresas, Prestadores de Serviços e Profissionais Autônomos e para a audiência é um produto inovador sem concorrentes na região e foi projetada para atender às necessidades locais e oferecemos condições de adesão muito mais em conta que qualquer outro meio de comunicação.

Viemos para suprir as demandas da região no que tange a divulgação de produtos/serviços cuja finalidade é a prestação de serviços diferenciados para a conquista cada vez maior de mais clientes e públicos.

O nosso diferencial está focado nas empresas da região ao resolvermos a dor da falta de comunicação entre as empresas e seus clientes. Essa dor é resolvida através de uma tecnologia eficiente que permite que cada empresa / serviços tenha o seu próprio site e possa expor os seus produtos e promoções para os seus clientes / usuários ao utilizar a plataforma da ValeOn.

3 – Quais métodos você usará para o crescimento? O seu mercado está propício para esse tipo de crescimento?

^{Estratégias para o crescimento da nossa empresa}

Investimento na satisfação do cliente. Fidelizar é mais barato do que atrair novos clientes.
Equilíbrio financeiro e rentabilidade. Capital de giro, controle de fluxo de caixa e análises de rentabilidade são termos que devem fazer parte da rotina de uma empresa que tenha o objetivo de crescer.
Desenvolvimento de um planejamento estratégico. Planejar-se estrategicamente é como definir com antecedência um roteiro de viagem ao destino final.
Investimento em marketing. Sem marketing, nem gigantes como a Coca-Cola sobreviveriam em um mercado feroz e competitivo ao extremo.
Recrutamento e gestão de pessoas. Pessoas são sempre o maior patrimônio de uma empresa.

O mercado é um ambiente altamente volátil e competitivo. Para conquistar o sucesso, os gestores precisam estar conectados às demandas de consumo e preparados para respondê-las com eficiência.

Para isso, é essencial que os líderes procurem conhecer (e entender) as preferências do cliente e as tendências em vigor. Em um cenário em que tudo muda o tempo todo, ignorar as movimentações externas é um equívoco geralmente fatal.

Planeje-se, portanto, para reservar um tempo dedicado ao estudo do consumidor e (por que não?) da concorrência. Ao observar as melhores práticas e conhecer quais têm sido os retornos, assim podemos identificar oportunidades para melhorar nossa operação e, assim, desenvolver a bossa empresa.

4 – Quem são seus principais concorrentes e há quanto tempo eles estão no mercado? Quão grandes eles são comparados à sua empresa? Descreva suas marcas.

Nossos concorrentes indiretos costumam ser sites da área, sites de diretório e sites de mídia social. Nós não estamos apenas competindo com outras marcas – estamos competindo com todos os sites que desejam nos desconectar do nosso potencial comprador.

Nosso concorrente maior ainda é a comunicação offline que é formada por meios de comunicação de massa como rádios, propagandas de TV, revistas, outdoors, panfletos e outras mídias impressas e estão no mercado há muito tempo, bem antes da nossa Startup Valeon.

5 – Sua empresa está bem estabelecida? Quais práticas e procedimentos são considerados parte da identidade do setor?

A nossa empresa Startup Valeon é bem estabelecida e concentramos em objetivos financeiros e comerciais de curto prazo, desconsideramos a concorrência recém chegada no mercado até que deixem de ser calouros, e ignoramos as pequenas tendências de mercado até que representem mudanças catastróficas.

“Empresas bem estabelecidas igual à Startp Valeon devemos começar a pensar como disruptores”, diz Paul Earle, professor leitor adjunto de inovação e empreendedorismo na Kellogg School. “Não é uma escolha. Toda a nossa existência está em risco”.

6 – Se você quiser superar seus concorrentes, será necessário escalar o seu negócio?

A escalabilidade é um conceito administrativo usado para identificar as oportunidades de que um negócio aumente o faturamento, sem que precise alavancar seus custos operacionais em igual medida. Ou seja: a arte de fazer mais, com menos!

Então, podemos resumir que um empreendimento escalável é aquele que consegue aumentar sua produtividade, alcance e receita sem aumentar os gastos. Na maioria dos casos, a escalabilidade é atingida por conta de boas redes de relacionamento e decisões gerenciais bem acertadas.

Além disso, vale lembrar que um negócio escalável também passa por uma fase de otimização, que é o conceito focado em enxugar o funcionamento de uma empresa, examinando gastos, cortando desperdícios e eliminando a ociosidade.

Sendo assim, a otimização acaba sendo uma etapa inevitável até a conquista da escalabilidade. Afinal de contas, é disso que se trata esse conceito: atingir o máximo de eficiência, aumentando clientes, vendas, projetos e afins, sem expandir os gastos da operação de maneira expressiva.

Pretendemos escalar o nosso negócio que é o site marketplace da Startup Valeon da seguinte forma:

objetivo final em alguma métrica clara, como crescimento percentual em vendas, projetos, clientes e afins;
etapas e práticas que serão tomadas ao longo do ano para alcançar a meta;
decisões acertadas na contratação de novos colaboradores;
gerenciamento de recursos focado em otimização.