Por Sean Evers, VP de Vendas e Parcerias da Pipedrive
Todos os vendedores sabem que não existe uma fórmula secreta para conquistar o coração de cada cliente, não importa quantos anúncios existam nas redes sociais oferecendo estratégias garantindo um sucesso rápido. Embora você nunca consiga fechar 100% das suas vendas, existem princípios quase tão antigos quanto o amor em si que ajudarão os clientes a se apaixonarem pelo seu produto e tornarão o processo de vendas muito mais fácil. Sem mágica, sem fórmula secreta, apenas anos de testes e refinamentos de vendas que você pode implementar na próxima vez que falar com um cliente.
1 – Os melhores relacionamentos começam com uma conversa
Os humanos usam a arte da narrativa por milhares de anos para transmitir informações, ensinar lições, evocar empatia e criar lealdade. Contando histórias era como as pessoas avisavam colegas de tribo sobre um predador no ponto de água ou compartilhavam o melhor lugar para pescar, sempre criando algum tipo de valor para o ouvinte. Algumas das empresas modernas de maior sucesso têm uma narrativa forte e funcional.
Mesmo que você não tenha uma história interessante de criação de produto, considere desenvolver narrativas para marketing ou apresentações de vendas. Será mais fácil para a equipe de vendas lembrar uma história convincente ou uma anedota profissional que pode ajudar a manter a conversa fluindo, invés de ter que pensar rápido.
2 – Fazer o cliente se sentir ouvido e compreendido
Os clientes já têm bastante com o que lidar quando se trata de operações comerciais, então certifique-se de manter o foco neles. Você pode achar que está sendo rejeitado enquanto atende potenciais consumidores se tudo o que fizer for elogiar a si ou o próprio negócio. Você precisa tornar sua mensagem relevante para o cliente e abordar a venda a partir da perspectiva deles. Qual problema específico você pode resolver? Como seu produto ou serviço vai torná-los mais bem-sucedidos?
Antes de um primeiro encontro, a maioria das pessoas quer saber um pouco sobre a outra pessoa. O mesmo vale para vendas — a pesquisa é fundamental para entender as necessidades, desejos e preferências de alguém. Certifique-se de pesquisar minuciosamente a empresa e a indústria de um prospecto antes de iniciar a abordagem de vendas. Além disso, você pode eticamente aproveitar os vieses cognitivos para ajudar os prospectos a superar objeções e ver como seu produto pode ser a solução deles. E, mais importante ainda, você pode pensar nos desafios e necessidades do cliente em potencial e como pode formar uma parceria sólida.
3 – Conheça a história do seu cliente
Como mencionado, a pesquisa é sempre fundamental para entender os clientes. Mas também é importante saber em que pé seu prospecto está atualmente em relação ao interesse ou necessidade em seu produto, ou se já está conversando com outra pessoa — por exemplo, se um colega já conversou com um cliente no passado. Afinal, você não quer desperdiçar o tempo de ninguém. Nada arruína mais um negócio do que um vendedor despreparado.
Como um “pequeno guia” auspicioso em encontros, um CRM de vendas bem gerenciado e mantido é sua arma secreta aqui, já que a história da sua empresa com um prospecto sempre será bem documentada e prontamente disponível. Começar uma conversa com um rápido resumo dessa história mostra esforço — você dedicou tempo para conhecê-los.
4 – Aprenda a ouvir
Ninguém se apaixona por roteiro — se você deseja conquistar um cliente em potencial, terá que conseguir deslumbrá-lo com sua capacidade de falar e responder no momento. Um roteiro bem preparado é sempre útil, mas pode te colocar em apuros se você não conseguir mudar de direção e se desviar dele quando necessário. Você sempre deve dar tempo aos clientes para expressarem suas opiniões e necessidades, e garantir que realmente os escute. Personalizar a proposta de vendas facilita se conectar com o prospecto. Conforme o Relatório de Personalização 2021 da McKinsey & Company, 71% dos consumidores esperam que as empresas ofereçam interações personalizadas. E 76% ficam frustrados quando isso não acontece.
5 – O amor sempre começa quando nos amamos primeiro
Se sua equipe de vendas ama seu produto e empresa, eles são muito mais bem-sucedidos em transmitir isso aos potenciais clientes. Motivação, conhecimento e paixão podem ser inspirados por uma grande liderança. Portanto, certifique-se de que você e sua equipe amam seu produto. Se você não amar o produto internamente, como pode esperar que um cliente se apaixone por ele?
Você pode ler avaliações positivas para se animar numa segunda-feira de manhã, conversar constantemente com a equipe de desenvolvimento para se manter animado com os projetos futuros ou até mesmo ter reuniões semanais com sua equipe de vendas para se manter atualizado com as últimas inovações de produtos. Estar totalmente imerso no produto dificulta se desapaixonar ao conversar com os clientes.
O caminho para vendas bem-sucedidas pode não ser pavimentado com magia, mas os clientes em potencial ainda respondem a princípios atemporais que resistem ao teste da experiência. À medida que você se envolve com os clientes, entrelaçar esses princípios em sua abordagem ajudará a transformar seu processo de vendas em uma jornada tranquila e bem-sucedida, construindo um vínculo com os clientes que durará muito além daquela primeira paixão inicial.
20 coisas que eu gostaria de saber aos 20 anos (mas tive que aprender sozinho)
Karen Nimmo – Psicóloga
“Espírito primeiro. Porque isso é o mais importante. Não é o quão bem você pode executar ou quanto dinheiro você pode ganhar. Mas se você não é o ser humano que deveria ser, você não está fazendo isso corretamente.” — Gladys Knight.
Uma jovem cliente que estava terminando sua terapia tinha um pedido final.
Ela queria alguns conselhos genéricos de vida: que tal 20 coisas para 2020? ela disse, lançando um desafio.
Eu não tive que pensar sobre isso por muito tempo. Quanto mais velho você fica, mais você vê, mais você erra, mais você tem a dizer.
MAS…
Quanto mais medo você tem de dizer isso, porque sabe que não existe uma estratégia de tamanho único para a vida – que cada um de nós precisa seguir seu próprio caminho.
Ainda assim, eu estava pronto para o desafio. Aqui estão algumas coisas para ponderar.
20 coisas que eu gostaria de ter sabido nos meus vinte anos
1. Bons amigos valem ouro.
Ao longo da vida, apenas algumas pessoas realmente “pegarão” você. E alguns deles também não ficarão por aqui. Portanto, cuide de quem o faz. Mas também vale a pena saber que a amizade (e o amor) se desenvolve em lugares surpreendentes, em todas as idades e fases. Fique aberto a isso.
2. Ninguém se importa com o que você faz da sua vida.
Bem, alguns fazem um pouco – espero que isso inclua seus pais. Mas a maioria das pessoas está muito ocupada trilhando seus próprios caminhos para se preocupar com o que você está fazendo no seu. No final, até seus pais só querem que você seja feliz e autossuficiente. Aponte para isso.
3. A paixão por hambúrgueres com queijo e batatas fritas tem consequências.
Apenas dizendo.
4. A vida não dura para sempre.
Certa vez, tive um colega de apartamento cujo resumo da experiência humana era o seguinte: “você nasce, vive um pouco e depois morre”. Achei que ele era um Bisonho; Acontece que ele estava certo. Espero que você tenha um longo intervalo entre o começo e o fim. Mas nenhum de nós sabe o que está por vir. Use bem o seu tempo.
5. Nem o planeta.
Você não pode salvar tudo sozinho, mas pode fazer a sua parte.
6. A vida às vezes é entediante – precisa ser.
Tente viver em altas rotações 24 horas por dia, 7 dias por semana, e você saberá o que quero dizer. Tempo de inatividade, manchas planas, tédio – como você quiser chamar – é necessário para recuperar e recarregar, pensar e criar – e fazer mudanças.
O tédio crônico é um problema, portanto, se você se encontrar lá, faça tudo o que puder para mudá-lo.
7. Sua saúde mental é um trabalho em andamento.
Humores e emoções não são consistentes. É mais difícil do que você pensa ficar em um bom espaço mentalmente. Haverá altos e baixos, dias bons e ruins, então você precisa aprender ferramentas e estratégias para lidar com ambos. E você precisa continuar usando-os.
8. Assim como sua saúde física.
Os corpos também não se cuidam. Eles brincam, ficam doentes, precisam de remédios, exames de saúde e manutenção regular. Quanto mais velho você fica, mais alto “use-o ou perca-o” soa em seus ouvidos. Quanto mais cedo você prestar atenção nisso, melhor.
9. Mentiras são corredores rápidos.
Uma vez ouvi dizer: uma mentira pode dar meia volta ao mundo antes mesmo de a verdade calçar seus sapatos de salto alto. É verdade. As mentiras se espalham rapidamente – e machucam. Pense nisso por um tempo.
10. Você precisa usar tanto as mãos quanto a cabeça.
Passar muito tempo em sua cabeça o deixará louco – e fará de você um insone. Fazer coisas é a melhor maneira de combatê-lo – tira você da cabeça e o leva para o corpo. Isso é bom pra você.
11. A maioria das pessoas está fazendo o melhor que pode. Mas alguns não são.
Verdadeiramente, a maioria das pessoas está se esforçando com o que tem. A maioria das pessoas quer ser um ser humano bom, gentil e que contribui. Algumas pessoas são idiotas, e mesmo que tenham uma razão válida para isso, você precisa ficar longe delas.
12. Poder regular tudo é tudo.
Comida, álcool, substâncias, pornografia/sexo, humores, emoções, reações – ter propriedade sobre isso é possuir sua própria vida. NB: Não espere muito em breve, leva tempo e prática.
13. Tentar fazer os outros felizes é perda de tempo.
Você não pode. Você pode apoiá-los e estar lá para eles, mas criar uma vida boa é o trabalho deles. Assim como criar o seu é seu.
14. Ficar sozinho é legal. Estar sozinho é difícil.
Estar sozinho, para experimentar, pensar e sonhar, sustentará e até fortalecerá sua saúde mental. Mas sentir-se isolado o levará para o outro lado. Faça o possível para se manter conectado – com as pessoas, com os vizinhos, com os animais de estimação, com o caixa do supermercado. E se você não está sozinho, fique de olho nos que estão. Uma palavra gentil faz uma grande diferença.
15. O arrependimento é bom; pendurar no passado é ruim.
Ter arrependimentos mostra que você está ciente dos erros que cometeu, das maneiras não tão boas como tratou os outros ou a si mesmo. Apegar-se a coisas que você não pode mudar irá destruí-lo, então treine seus olhos na estrada à sua frente.
16. O luto é uma merda.
As pessoas que você ama e se preocupam estarão perdidas para você, e você terá que encontrar maneiras de lidar com isso. Leva muito mais tempo do que você pensa, às vezes para sempre. Mas você precisa saber que pode viver uma vida boa, até ótima, ao lado dela.
17. As pessoas são criaturas de hábitos E incrivelmente imprevisíveis. Incluindo você.
Abandone suas elevadas expectativas em relação às pessoas. Até de si mesmo.
18. Você vai se machucar — mas não precisa se agarrar a isso.
Mágoa, rejeição e dor fazem parte do trato humano. Mas continue aprendendo a deixar ir, ou pelo menos afrouxar seu controle sobre isso.
19. Coisas ruins acontecem com pessoas boas.
Sim, eles fazem. E grandes coisas acontecem para significar pessoas. Vai saber.
20. A diversão também está em toda parte – mas às vezes está escondida.
Para citar os atemporais Desiderata de Max Ehrmann: “Apesar de toda a sua farsa, labuta e sonhos desfeitos, ainda é um mundo lindo.”
Nem sempre parece assim, eu sei. Às vezes parece que a beleza foi sugada dele. Mas há muita coisa boa no mundo. Faça da sua missão continuar procurando por ele.
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