Funil de vendas: mais oportunidades de conversão em menos tempo

Saiba o que é o funil de vendas, suas etapas e funções para uso correto na estratégia de vendas da sua empresa.

SEBRAE-MG – Mercado e Vendas | VENDA VAREJISTA

Todo o processo de fechamento de um negócio, que vai desde o momento da captação do cliente à conversão final com a efetivação da venda, integra o conceito de funil de vendas. Por meio dele, compreende-se a posição do consumidor em relação à decisão de compra, já que é possível acompanhar o cliente desde o primeiro contato com os produtos ou serviços da sua empresa até o momento em que a venda é fechada.

Por potencializar as vendas e gerar mais oportunidades de negócio em menos tempo, o funil de vendas precisa ser assertivo, permitindo percorrer o caminho feito pelo consumidor até a decisão de comprar ou não. As etapas do funil são:

Topo: momento do contato inicial do cliente, que chegou a você de alguma forma, mas sobre o qual você ainda não tem nenhuma informação. Este é o momento de oferecer materiais ricos na tentativa de fazê-lo andar no funil.
Meio: nesta etapa, o cliente reconhece que tem uma demanda, então estabelecer uma relação de confiança com ele é fundamental. Você precisa estar disposto a oferecer conteúdos que evidenciam para o cliente o seu objetivo de ajudá-lo, e não necessariamente de vender, por isso é o momento de oferecer várias soluções.
Fundo: também chamado de MQL (Marketing Qualified Leads), em referência aos leads que passaram por todo o processo de educação e que o marketing classificou como prontos para receber o contato de um vendedor. É o momento do “empurrãozinho”, ou seja, de apresentar propostas atrativas de vendas, provando o valor da sua marca e do seu produto.

Além dessas etapas, algumas empresas oferecem também uma quarta, denominada pós-venda, fundamental para fidelizar o novo cliente e transformá-lo em um promotor da sua marca. Durante o processo de venda, é fundamental fazer o controle da jornada percorrida pelo consumidor, observando como a empresa é contatada e como é feita a conversão. Para cada uma das etapas, é importante apresentar conteúdos específicos, que venham ao encontro das necessidades do cliente. Por isso, pense em técnicas e estratégias de marketing, bem como em utilizar métodos automatizados para esse fim.

Vale destacar que pensar em implementar um funil de vendas pode contribuir com a previsibilidade de resultados, com respostas para o desenvolvimento de produtos e com a otimização da gestão, gerando maior produtividade e melhor aproveitamento das oportunidades.

Tipos de funil

Existem vários tipos de funil de vendas e eles devem ser definidos conforme os objetivos que a empresa pretende alcançar. Entre eles, podem ser citados:

Funil de vendas com base nos objetivos de conversão: com foco na conversão de leads qualificados; na nutrição de leads; ou na tomada de decisão.
Funil de vendas com funcionamento automático: venda direta; conteúdo e venda direta; encantamento e venda direta; encantamento e venda postergada; encantamento e múltiplas vendas; encantamento e vendas.
Funil de vendas de acordo com o seu produto/serviço: funil do best-seller; de lançamento do produto; de webinário perfeito; de produtos físicos; de isca digital; de site de assinatura.

Outros tipos de funil de vendas são: funil Growth Hacking, funil das cartas de vendas, Step Tripwire, funil invisível, funil magnético de leads, funil automático de webinários e funil baseado em campanhas nas redes sociais.

Lembre-se: o Sebrae é seu parceiro nessa jornada empreendedora, então aproveite e faça o curso Marketing digital: planejar para vender pela Internet.

ESCALANDO NEGÓCIOS DA VALEON

1 – Qual é o seu mercado? Qual é o tamanho dele?

O nosso mercado será atingir os 766 mil habitantes do Vale do Aço e poder divulgar os produtos / serviços para vocês clientes, lojistas, prestadores de serviços e profissionais autônomos e obter dos consumidores e usuários a sua audiência.

A ValeOn atenderá a todos os nichos de mercado da região e especialmente aos pequenos e microempresários da região que não conseguem entrar no comércio eletrônico para usufruir dos benefícios que ele proporciona. Pretendemos cadastrar todas as empresas locais com CNPJ ou não e coloca-las na internet.

2 – Qual problema a sua empresa está tentando resolver? O mercado já expressou a necessidade dessa solução?

A nossa Plataforma de Compras e Vendas que ora disponibilizamos para utilização das Empresas, Prestadores de Serviços e Profissionais Autônomos e para a audiência é um produto inovador sem concorrentes na região e foi projetada para atender às necessidades locais e oferecemos condições de adesão muito mais em conta que qualquer outro meio de comunicação.

Viemos para suprir as demandas da região no que tange a divulgação de produtos/serviços cuja finalidade é a prestação de serviços diferenciados para a conquista cada vez maior de mais clientes e públicos.

O nosso diferencial está focado nas empresas da região ao resolvermos a dor da falta de comunicação entre as empresas e seus clientes. Essa dor é resolvida através de uma tecnologia eficiente que permite que cada empresa / serviços tenha o seu próprio site e possa expor os seus produtos e promoções para os seus clientes / usuários ao utilizar a plataforma da ValeOn.

3 – Quais métodos você usará para o crescimento? O seu mercado está propício para esse tipo de crescimento?

^{Estratégias para o crescimento da nossa empresa}

Investimento na satisfação do cliente. Fidelizar é mais barato do que atrair novos clientes.
Equilíbrio financeiro e rentabilidade. Capital de giro, controle de fluxo de caixa e análises de rentabilidade são termos que devem fazer parte da rotina de uma empresa que tenha o objetivo de crescer.
Desenvolvimento de um planejamento estratégico. Planejar-se estrategicamente é como definir com antecedência um roteiro de viagem ao destino final.
Investimento em marketing. Sem marketing, nem gigantes como a Coca-Cola sobreviveriam em um mercado feroz e competitivo ao extremo.
Recrutamento e gestão de pessoas. Pessoas são sempre o maior patrimônio de uma empresa.

O mercado é um ambiente altamente volátil e competitivo. Para conquistar o sucesso, os gestores precisam estar conectados às demandas de consumo e preparados para respondê-las com eficiência.

Para isso, é essencial que os líderes procurem conhecer (e entender) as preferências do cliente e as tendências em vigor. Em um cenário em que tudo muda o tempo todo, ignorar as movimentações externas é um equívoco geralmente fatal.

Planeje-se, portanto, para reservar um tempo dedicado ao estudo do consumidor e (por que não?) da concorrência. Ao observar as melhores práticas e conhecer quais têm sido os retornos, assim podemos identificar oportunidades para melhorar nossa operação e, assim, desenvolver a bossa empresa.

4 – Quem são seus principais concorrentes e há quanto tempo eles estão no mercado? Quão grandes eles são comparados à sua empresa? Descreva suas marcas.

Nossos concorrentes indiretos costumam ser sites da área, sites de diretório e sites de mídia social. Nós não estamos apenas competindo com outras marcas – estamos competindo com todos os sites que desejam nos desconectar do nosso potencial comprador.

Nosso concorrente maior ainda é a comunicação offline que é formada por meios de comunicação de massa como rádios, propagandas de TV, revistas, outdoors, panfletos e outras mídias impressas e estão no mercado há muito tempo, bem antes da nossa Startup Valeon.

5 – Sua empresa está bem estabelecida? Quais práticas e procedimentos são considerados parte da identidade do setor?

A nossa empresa Startup Valeon é bem estabelecida e concentramos em objetivos financeiros e comerciais de curto prazo, desconsideramos a concorrência recém chegada no mercado até que deixem de ser calouros, e ignoramos as pequenas tendências de mercado até que representem mudanças catastróficas.

“Empresas bem estabelecidas igual à Startp Valeon devemos começar a pensar como disruptores”, diz Paul Earle, professor leitor adjunto de inovação e empreendedorismo na Kellogg School. “Não é uma escolha. Toda a nossa existência está em risco”.

6 – Se você quiser superar seus concorrentes, será necessário escalar o seu negócio?

A escalabilidade é um conceito administrativo usado para identificar as oportunidades de que um negócio aumente o faturamento, sem que precise alavancar seus custos operacionais em igual medida. Ou seja: a arte de fazer mais, com menos!

Então, podemos resumir que um empreendimento escalável é aquele que consegue aumentar sua produtividade, alcance e receita sem aumentar os gastos. Na maioria dos casos, a escalabilidade é atingida por conta de boas redes de relacionamento e decisões gerenciais bem acertadas.

Além disso, vale lembrar que um negócio escalável também passa por uma fase de otimização, que é o conceito focado em enxugar o funcionamento de uma empresa, examinando gastos, cortando desperdícios e eliminando a ociosidade.

Sendo assim, a otimização acaba sendo uma etapa inevitável até a conquista da escalabilidade. Afinal de contas, é disso que se trata esse conceito: atingir o máximo de eficiência, aumentando clientes, vendas, projetos e afins, sem expandir os gastos da operação de maneira expressiva.

Pretendemos escalar o nosso negócio que é o site marketplace da Startup Valeon da seguinte forma:

objetivo final em alguma métrica clara, como crescimento percentual em vendas, projetos, clientes e afins;
etapas e práticas que serão tomadas ao longo do ano para alcançar a meta;
decisões acertadas na contratação de novos colaboradores;
gerenciamento de recursos focado em otimização.