Quem é o "Novo Profissional Comercial?"

Mauricio Preto – Redator da StartSE

Mauricio Pretto, colunista da StartSe, fala sobre a importância da adaptação constante no mercado comercial, enfatizando a necessidade de conhecimento, preparo e relevância para os profissionais.

Profissional programadora (Foto: Pexel)

Manter-se na zona de conforto não é mais uma opção no mercado super acelerado em que vivemos. O que hoje é novidade e relevante, amanhã pode parecer ultrapassado em um instante.

É preciso manter a curiosidade e a inquietação na busca incessante por conhecimento.

Profissionais comerciais são testados todos os dias, em cada reunião, em cada interação, em cada follow-up. Clientes superinformados sabem cada vez mais o que querem e, principalmente, o que não querem.

Seu cliente não quer perder tempo ouvindo sobre seu produto, seu roadmap ou uma lista interminável de funcionalidades que são incomparáveis.

O Novo Profissional Comercial chega totalmente preparado ao cliente relevante, pois sempre se prepara para a reunião. Busca informações de mercado, entende o momento da empresa e do interlocutor.

Em total controle de sua inteligência emocional, escuta o cliente porque sabe que, para causar impacto, é obrigatório escutar, compreender e não apenas falar.

Compreender o mercado é uma regra; não existe negociação. É necessário ter disciplina para saber que, antes de conversar com um cliente, participar de um evento, ou falar do produto, é preciso compreender a realidade, buscar dados e informações, adotar uma mentalidade data-driven.

Expressões como “Isso ocorre muitas vezes por semana” não são aceitas. Termos como “muito”, “pouco”, “às vezes” e “sempre” são totalmente subjetivos. O Novo Profissional Comercial não fala subjetivamente; ele busca os detalhes, os números, os fatos!

Para se destacar no mercado é obrigatório ser relevante, conhecer o mercado do cliente e ser visto como uma fonte de informações valiosas e não como uma metralhadora de informações sobre o produto que estão disponíveis no site da empresa.

Se, por exemplo, você vende tecnologia para o mercado de agricultura, sua relevância está em conhecer o mercado do agro, não o seu produto.

Conheça os fatores que impactam o agro: clima, cotação do dólar, balança econômica, oferta de empréstimos subsidiados, mão de obra, modernização de maquinário.

Se você entender como tudo isso impacta a vida do seu interlocutor, você terá empatia e conseguirá se comunicar na linguagem do seu cliente e fomentar a inovação e o impacto positivo do seu produto, sem falar das suas funcionalidades.

O Novo Profissional Comercial é detalhado amplamente no livro “Ninguém quer comprar de você, e agora?”. No livro, compartilho os aprendizados e mudanças que tive que fazer nos vinte e cinco anos em que atendi os mais variados segmentos do mercado privado e governamental no Brasil e no mundo.

Leitura recomendada

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COMO DEVEM SER OS PARCEIROS NOS NEGÓCIOS

“Parceiros chegam de várias formas. Se juntam por diferentes motivos”.

Eu sei, é clichê, rss. E se a frase fosse minha eu acrescentaria: “O que eles tem em comum é o fato de acreditarem no que nós acreditamos”.

Parceria é a arte de administrar conflitos de interesses e conexões de interesses, visando resultados benéficos para ambas as empresas”.

É por isso que eu costumo comparar parceria com casamento. Quem é casado sabe que administrar conflitos é fundamental para ambos terem resultados nessa aliança.

Assim como no casamento, o parceiro não precisa ser igual a nós, mas tem que ter o nosso ‘jeitão’! Nas parcerias eu defendo que o parceiro precisa ter o DNA de inovação, a inquietude pra sair da zona de conforto e uma preocupação muito grande com o cliente, não apenas no discurso, mas na prática. É claro que no processo de análise do possível parceiro, nós avaliamos o potencial financeiro e de escala da aliança, a estrutura e o tamanho da empresa. Mas, tem um fator humano que não pode ser desconsiderado, já que empresas são, na sua essência, pessoas. É por isso, que normalmente, os parceiros são empresas formadas por pessoas do bem, pessoas com propósito, que tem tanto o caráter quanto a lealdade de continuar de mãos dadas, mesmo nos momentos mais difíceis. É como um casamento mesmo!

É importante também que os parceiros tenham know how e competências complementares, que potencializem nossas fragilidades e deem mais peso aos nossos pontos fortes. E como eu acredito que o primeiro approach de uma boa parceria acontece no plano humano (onde existe emoção), e não no corporativo, eu gosto muito da histórica da parceria entre Steve Jobs e Steve Wozniak. Os dois Steves tornaram-se amigos durante um emprego de verão em 1970. Woz estava ocupado construindo um computador e Jobs viu o potencial para vendê-lo. Em uma entrevista de 2006 ao Seattle Times, Woz, explicou:

“Eu só estava fazendo algo em que era muito bom, e a única coisa que eu era bom acabou por ser a coisa que ia mudar o mundo… Steve (Jobs) pensava muito além. Quando eu projetava coisas boas, às vezes ele dizia: ‘Nós podemos vender isso’. E nós vendíamos mesmo. Ele estava pensando em como criar uma empresa, mas talvez ele estivesse mesmo pensando: ‘Como eu posso mudar o mundo?’”.

Por que essa parceria deu certo? Habilidades e competências complementares.

As habilidades técnicas de Woz juntamente com a visão de Jobs fizeram dos dois a parceria perfeita nos negócios.

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A Valeon é uma caixinha de possibilidades. Você pode moldar ela em torno do negócio. O que é muito importante. O nosso é colocar o consumidor no centro e entender o que ele precisa. A ValeOn possibilita que você empresário consiga oferecer, especificamente para o seu consumidor, a melhor experiência. A ValeOn já é tradicional e reconhecida no mercado, onde você empresário pode contar com a experiência e funcionalidades de uma tecnologia corporativa que atende as principais operações robustas do mundo essencial e fundamental. A ValeOn além de trazer mais segurança e credibilidade para o seu negócio, também resulta em muita troca de conhecimento e ótimos resultados para ambos os lados, como toda boa parceria entre empresas deve ser. Lembrem-se que a ValeOn é uma Startup Marketplace de Ipatinga-MG que tem a responsabilidade de levar o cliente até à sua empresa e que temos potencial para transformar mercados, impactar consumidores e revirar empresas e indústrias onde nossos produtos e serviços têm capacidade de escala e de atrair os investimentos corretos para o nosso crescimento.

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