Paula – Diretora estratégica e operacional
Marketing e vendas precisam estar alinhados e serem aliados para que a sua empresa consiga crescer em 2021. Saiba o que precisa ser feito para dar esse passo.
Em algumas empresas, as áreas de marketing e vendas ficam tão distantes que não parece que a sua união seja fundamental para fazer com que as vendas cresçam de forma exponencial.
O principal desafio bastante relatado em empresas de vários portes é o desalinhamento entre essas áreas. Desalinhamento, este, que ocorre em vários níveis, desde a nomenclatura de produtos até a abordagem com o cliente.
No entanto, os tempos mudaram e a uma comunhão e integração entre o marketing e a área de vendas é extremamente necessária para que os resultados apareçam mais e isso reflete em maior faturamento e clientes mais satisfeitos e fidelizados.
Como era e como é hoje
Antigamente, o departamento de marketing em uma empresa era apenas um apoio às equipes de vendas, que tinham que ir à busca dos clientes de forma ativa e realizar a venda. Faziam-se panfletos, peças promocionais, brindes e mais uma série de materiais que hoje já não são muito proveitosos em muitas estratégias.
Hoje, com o marketing digital e o surgimento do Consumidor 2.0 que possui muito mais informação e, consequentemente, maior poder de compra e negociação, as coisas mudaram bastante. O consumidor deixa de ter o papel passivo e começa a ser mais ativo em sua jornada. Ele pesquisa, sabe os preços e funcionalidades e quer um atendimento personalizado.
Ferramentas de CRM e de automação de marketing permitem que se tenha uma visualização melhor dessa jornada do cliente e que se ofereça a solução mais assertiva, de acordo com o atendimento das suas reais necessidades.
Mas a grande questão é: Como integrar essas áreas de forma efetiva? A resposta é simples e não ao mesmo tempo. Acompanhe para ver as soluções para os maiores desafios dessa união.
Linguagens diferentes
Em qualquer empresa que haja a necessidade de uma consultoria, é fácil perceber que a linguagem do time de vendas é desalinhada com o pessoal do marketing. Enquanto um lado tem mais tempo de casa e crê saber de tudo o que precisa para fechar uma venda, o outro procura trabalhar muito o lado das ideias e novas estratégias de atração.
O ponto é que, se o time de vendas fornecer dados que só eles possuem lá na ponta sobre os clientes e o marketing coletar essas informações para utilizar em novas formas de captação e relacionamento com os clientes já existentes, a probabilidade de aumento de negócios é muito grande. Isso, nos leva a um segundo passo:
Alinhamento de comunicação para o ciclo de vendas
Uma vez que os times começam a se entender, deve-se haver um alinhamento para a determinação do ciclo de vendas do cliente. Pode-se elaborar um fluxograma em que se desenhe todas as estratégias de captação, de nutrição, relacionamento, venda e pós-venda. Assim, tanto a área de marketing quanto a área de vendas participam, juntas, da estruturação unificada de um processo comercial.
Dessa forma, o marketing vai conseguir criar caminhos e pensar em estratégias adequadas para leads em cada um dos estágios do funil. Nesse fluxograma pode ficar alinhado, por exemplo, que dependendo do lead scoring do usuário, seja disparado um e-mail para um responsável de vendas entrar em contato, já sabendo mais informações sobre aquele lead e conseguir ser mais objetivo na venda.
O time de vendas também pode subsidiar o time de marketing com as principais objeções dos clientes e trabalhar em uma comunicação que seja melhor direcionada a públicos específicos.
Análise de resultados unificada
É importante entender estabelecer na cultura organizacional que a área de marketing e vendas são aliadas e não competidoras. Ambas existem para gerar lucro para empresa de forma eficiente. Portanto, os resultados devem ser analisados por ambas as equipes em reuniões unificadas, a fim de se extrair os erros, acertos e realizar os ajustes necessários na operação em qualquer escala.
Para sermos objetivos, vamos destacar os principais pontos de acordância entre marketing e vendas:
- Compartilhar conhecimento das áreas correlatas
- Unificar a comunicação para não confundir o usuário/cliente
- Trabalhar na construção de um ciclo de vendas de forma compartilhada
- Contribuir mutuamente com insights e informações relevantes
- Realizar uma análise de resultados de forma unificada
- Trabalharem juntos em ações de vendas específicas, desde a elaboração do plano de ação até o pós-venda
Um pequeno passo para a sua empresa, um grande passo para os resultados
Parafraseando a frase do primeiro homem a pisar na lua, afirmamos que não é mais uma questão de escolha integrar ambas as áreas em sua empresa, mas de sobrevivência. Com alguns pequenos ajustes, todo mundo sai ganhando. O trabalho em conjunto do marketing e das vendas otimiza os resultados e você não pode deixar para depois.
A Startup Valeon reúne esses dois objetivos de unir o marketing e vendas para interagir melhor com os nossos clientes nas suas necessidades de melhorar o seu canal de vendas assegurando modelos de negócios com métodos mais atualizados, inovadores e adaptáveis, características fundamentais em tempos de crises, porque permite que as empresas se reinventem para continuar as suas operações.
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