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Não há nada pior que passar uma tarde inteira explicando os benefícios do sistema de energia solar para um possível cliente, e ao final de uma ligação de quase 2 horas escutar que precisa de tempo para pensar no negócio.
Será que esta é uma forma disfarçada de dizer que não tem interesse ou tem mais coisa em jogo?
Nas próximas linhas você entenderá as nuances dessa objeção, identificar cada caso e como agir perante elas. Vamos lá então!?
Entendendo a Objeção
Para entendermos o que está por trás quando o cliente diz “vou pensar”.
Antes de tudo, é importante desfragmentar o que significa o “vou pensar”. Na maioria dos casos ela esconde a verdadeira objeção do cliente. Vejamos algumas das prováveis justificativas:
Gostei do projeto, mas não tenho dinheiro
Não tinha interesse em fechar negócio desde o início. Apenas quis saber sobre o sistema
Não gostei da proposta
Não posso decidir sozinho
Tenho mesmo de consultar o meu sócio antes de tomar uma decisão
O que quero ressaltar é que nem sempre quando o cliente diz que vai pensar é algo ruim. Ele até pode ter um sócio e necessitar de conversar com ele antes de tomar uma decisão.
Ou seja, quanto maior for a empresa maiores são as chances de isso acontecer. Porém, se você trabalha com pequenas empresas ou residências e muitas vezes escuta o “não” depois do cliente dizer que “vai pensar”. Acredito que em mais de 80% dos casos esse adiamento signifique um “não” disfarçado.
Assim também, uma ótima maneira de perceber onde estão surgindo as objeções é gravar a reunião ou ligação, isso pode ajudar você a entender através da voz, quais foram as principais preocupações do cliente, caso ele tenha perguntado muitas vezes sobre estrutura do sistema, talvez o problema esteja aí.
O cliente é um tomador de decisão?
Antes mesmo do cliente dizer “vou pensar”. Outra coisa que você deve analisar é se o cliente tem poder de decisão na empresa, se for alguém que apenas ouve as propostas e entrega para o chefe da empresa é bem provável que isso seja adiado.
Por isso sempre que marcar uma reunião para apresentar o projeto solar certifique-se que está falando com um tomador de decisão, isso aumenta muito as chances da venda ir pra frente e evita que você escute uma resposta “vou pensar”.
Mas no caso desse cliente não ser um tomador de decisões, torna-se importante mandar um e-mail com o resumo da reunião. Isso garante que:
A pessoa não leva mal entendidos para a reunião com o tomador de decisões
Você deixa bem explícito tudo aquilo que o sistema é, e o que é capaz de fazer
Garante que TODA a informação chega ao tomador de decisões
Para um melhor aproveitamento dessa reunião que você terá com o cliente para energia solar temos um vídeo especial sobre isso.
Saiba mais em: Como fazer vendas Outbound?
Tenha garantias e datas
Outra coisa para se fazer quando o cliente diz “vou pensar” sobre a proposta da sua empresa é ter o máximo de garantias dele. Perceba quando ele vai responder, tente definir uma data ou qual será o canal de comunicação. Você também pode tomar as rédeas e contactá-lo, claro sempre com bom senso.
Uma boa alternativa é no mesmo e-mail do resumo da reunião, perguntar para ele em qual dia você poderá ligar para dar uma resposta.
Assim o fechamento do projeto fica mais dependente de você e menos do cliente. Se você deixar todo o processo para o cliente, as chances de ele esquecer de você são muito grandes.
Saiba mais em: O que fazer quando faço muitas propostas e poucas vendas de kits de energia solar
Saiba a hora de parar
O “feeling”, junto com as perguntas corretas vão mostrar a você o caso do seu cliente em pensar ou não na sua proposta.
Então, caso o cliente não fez perguntas durante a apresentação, não perguntou o preço do projeto ou como funcionará o sistema no seu caso. É muito provável que ele não “vá pensar”.
Lembre-se também que o povo brasileiro não costuma gostar de pressão na hora da venda de um produto, então ao invés de pressioná-lo gere senso de urgência através de gatilhos mentais de oportunidade e prova social.
Certamente o primeiro contato, a primeira reunião com o cliente, são essenciais para a venda acontecer lá na frente, esse processo que muitas empresas de energia solar acabam negligenciando chama-se pré-venda.
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